有幸能在康师傅工作，工作有段时间了，有些话想说说。
快速消费品业务的工作主要包括：铺货、陈列和海报张贴。只有铺进足够的品项才能起量，只有把陈列做好，货才能卖的快。每条街能够整齐划一地张贴海报，可以很好树立产品终端形象。海报虽没有电视广告那么鲜活，还是能有效传递广告创意。
铺货需要良好的客情支持，新品需要好的陈列位置，需要一定的时间培养消费者，这些都需要店老板的支持。如何才能让店老板听你的，在与其谈判中抓住更多的筹码？这需要业务员掌握各种话术，对不同的客户采取不同的方法。康师傅最好卖的是红绿茶，百事最好卖的是百事可乐，各自都有相对销的差一点的产品，就看谁能说服老板，铺进最多的品项，抢占冰箱空间、货架和仓库空间。每当看到百事、可口的冰箱陈列康师傅的产品，那是不错的感觉，陈列康师傅品项越多，感觉越好，百事和可口的冰箱真的是很多，本土饮料应该感谢两位大哥做出的贡献。对于康师傅和统一，可口和百事来说，相当的，销量取决于销售管理、通路的利润和终端的控制力，而不是广告或者品牌号召力了。
争取最高的铺货率还有个重要原因就是，要做到随处可以买到。饮料消费替代性强，当消费者想起要消费的时候，必须随手可以买到，不可能跑两条街去特意买冰红茶喝；铺货率高了，市场看上去强势了，自然也卖的快。
当我们把品项铺进去以后，就是看陈列，抢占最佳陈列位置、最大排面，做集中陈列，这样产品才会销的快。因为在消费者心智中留下印象的品牌一般都会有3-5个，往往很多消费者走到冰箱前，面对满冰箱的饮料会犹豫不决，这个时候就需要现场导购员出现，临门一脚，把产品卖出去，因此，要让消费者从3-5个品牌中最终挑选你，你往往需要抢占货架与消费者之间的空间，即现场导购空间。抢占最佳陈列位置、集中陈列以及海报就是我们的现场导购，实施有效终端拦截。
张贴海报是我们的一项重要工作，海报是一种重要广告资源，尤其是新品上市的时候。能够整齐划一地规划海报张贴，张贴好后，去看市场是种美的享受，一条街过去全部是康师傅绿茶的围边和平行海报，那应该是不错的感觉，可以很好树立康师傅的终端形象。海报虽没有电视广告那么鲜活，也还是能有效传递广告创意，康师傅绿茶，绿色好心情，大家都能从海报上看的到。其他康师傅产品围边在这点上比不上绿茶的海报效果。
说到底，康师傅业务就是在抢占这几个空间：仓库空间，先把货压进去；冰箱货架空间，要求最好的陈列位置和最大排面；现场海报空间。
通过扁平化和通路精耕，康师傅饮料有效掌握了所有终端，包括KA、MA、CA、CB，销量是一年比一年高，批发商只是送货，经销商也只是借用其资金，所有的订单均来自康师傅业务，这样，在与渠道商的谈判中，康师傅占据绝对主导地位，通过掌控终端，康师傅最终掌握了渠道的话语权。
合理规划通路利润，保持通路的顺畅，控制窜货，防止价格蹦盘；作为快消品，通路是可以决定成败的。通路管控的好，就是股强大的推力，推动产品的销售，否则会堵死产品的销售。
以康师傅矿物质水为例，讲述通路是怎么样促进销售，又是怎么样阻碍销售的。
