“下乡”的“号召”并没有真正让获得“国家补贴”的品牌企业实现大幅度的赢利，反而还迎来众多商和终端的怨声载道，不是“没有利润可言”，就是“办理补贴麻烦”、“没有真正让利给农民”。其实，从市场的角度来说，一切都源于企业没有构建起完善的农村销售渠道。
“要致富，先铺路”
这个道理谁都懂。可是真正做起来，对于企业来说并不容易。以电工照明品牌mank为例。在mank创建之初，一二级市场早已被国外的高端品牌如梅兰日兰、奇胜，国内品牌如TCL国际电工等所占据。虽然大众对电工照明品牌并不注重，但是活跃在一二级市场电工师傅推荐的就是这些大品牌，再加上这些品牌实力相当强，给予这些渠道商的支持力度相当大，作为一个新进入品牌想在这些市场站住脚，还真不容易。
“走毛主席的路，农村包围城市。”伍总发出了这样的口号，可是怎么去做？在那时的20世纪90年代，农村人的消费力可是相当小的，有钱虽然都是用在房子上，可是房子用的开关插座和支架也是少得可怜的。况且农村市场过于偏远，货怎么运进去还是个未知数。
“找一二级市场的边缘地带进行试点，不知可否？”所谓的一二级市场边缘地带，其实就是受一二级市场辐射较大的地区。这些地区的经销商一般都是去一二级市场进行，然后回到当地销售。对于这些经销商来说，其实充当的就是一个赚取中间差价的商户，对品牌并不多注重。他们很多时候都注重看厂家给予的支持力度，而不是很在乎品牌的大小，质量过得去就行。
经过一番的实地考察和研究，mank决定直接让D市的这些边缘地带的经销商来做一级商，享受一二级市场经销商才能享受的待遇，而且，店招等广告宣传全部由mank总部免费提供。不过，也给这些经销商附带一些小条件——就是必须要不断下线分销商，特别是乡镇市场的分销商。因为只有这样，mank才能走得远走得快。
从mank所走的“路程”来看，我们可以看到，mank确实是在走“农村包围城市”的路线，只是它没有一步到位，原因就在于“农村人的消费力相当小”，但是它在打基础，在铺路，这多少比今天那些大品牌或者实力强的企业想一步到位来得高明。毕竟，无论是过去的20世纪90年代，还是今天，很多企业往往都是侧重在发展一二级市场，没有也很少想到过做mank的行动。
“质优价廉，细水长流”
作为一个刚创建的品牌，而且企业仍处于起步阶段，自然对各方面的要求都不能太高。所以，mank在产品的定价方面也是相当的谨慎。而且，还因为要考虑到乡镇、农村市场消费者的接受程度，mank在各方利润空间的预留上也作了相当多的努力。
一个产品生产出来，需要花费原材料采购费用、机器制造/损耗费用、人工安装费用、产品包装费用、费用、渠道费用等等。而消费者大多对电工照明产品品牌知之不多，而且又不是易耗品，也许一个产品一用就是好几年、几十年都有可能（起码在20世纪90年代是这种情况）。所以，让要一个产品能使用上好几年，甚至几十年，质量当然不能降低。但是公司总不能亏本吧？
于是mank制订了一个至今都让人称道的“渠道成本法则”，并且几次派遣业务员对市场的产品价格进行修正。
