大客户（KeyAccount），不同行业、不同模式下的定义不同，但相同的是，每家企业都期望有大客户，更多的大客户是他们孜孜以求的经营成果。
在山西祁县老家，我中学时的同学范固然，经营着一间名为山西远通有限公司的玻璃企业。在08年的金融危机爆发后，作为祁县支柱产业的玻璃器皿业遭受了巨大的打击，占据全国玻璃企业产值1/5强的200家玻璃厂仅剩不足40家，一片惨淡景象。而在09年8月，我到他的公司参观时，却发现他在忙着请其它的企业帮忙生产，至于他们的排产，已经是完全的满负荷了。
“我们正在进行投资，提高产能……”，说着这个话的时候，昔日精瘦老同学今天略显发福的老同学信心满满。我的脑袋里打满了问号，是什么能让他的企业逆风飞扬？
就这么闲聊着，我才知道，这么多年的中，他们确立国外的几个大客户，并以过硬的人工吹制工艺和良好地服务维系着逐渐积淀的商誉。这些大客户本身的经营状况良好，而在金融危机到来后，一些同行的玻璃厂倒闭，他们却获得了更多的发展空间。
我每年大约会访问不少于100位企业主和总经理，当问到大客户的时候，他们都表示那是企业运营的根本。但是当我问他们，对于大客户这个概念，他们最关心什么的时候，他们却大多表示，希望能在如何开辟大客户，赢得大订单方面得到指点。
遗憾啊！
如果仅仅把目光关注在某个大客户的某笔大订单背后的某个大利润，那么这个大客户的价值并没有多少。
我们可以从企业的经营角度说起。
一直以来，生意人都理解一句俗话，叫做“一锤子买卖”。只关注做这一单，却没有更进一步地看到大客户对企业更深远的价值。
首先大客户给企业带来的是风险防范的价值。
正如前面案例中提到的远通公司，他们之所以能在周边大量的同业倒闭的情况下逆风飞扬，跟他们在国外相对稳固的大客户基础是分不开的。
尽管时有大型企业倒闭关门的新闻见诸报端，但我们都知道，相比较而言，大企业比小企业拥有更大的抗风险能力。如果您的企业所服务的客户中都是小规模企业，缺乏大型的企业，那么事实上，未来的风险就已经产生了。当一场行业危机（都不需要是金融危机、经济危机）来临时，这个行业受影响的一定是小规模企业，他们的经营危机将会直接决定您的企业是否能生存下去。而如果客户群中有稳定的大客户，那么您的企业将因为客户的抗风险能力而得以继续发展。
其次大客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值。
有很多人会误以为，大客户因为订单比较大，议价能力强，实际上是做了大订单挣了小钱。这就是没有系统思考的结果。
大客户通常对产品的质量要求高，而价格要求相对比较低，这是一个不争的事实。问题是，小批量多批次的定制式生产价格会比较高，但背后所产生的大量成本却被忽视了。
