大客户是厂家案头上的一块肉，饿了可以“充饥”，饱了可以“切割”。借助大客户的力量，很多企业实现了跳跃式，但厂家同时也注意到，当客户越做越大，有时就成了“养虎为患”，一些大客户“携市场以令厂家”，与厂家公然对立，于是，便有了厂家的无情“杀戮”。一些过分的经销商便成了厂家“卸磨杀驴”的牺牲品。但更多的大客户毅然决然与厂家展开了较量，在这里面，有的大客户因为失去赖以依靠的和产品，而日渐衰微，而有些大客户却纵横捭阖，游刃有余，在与厂家博弈的过程中，总结出“反杀”的战略战术，我们分别来看几个案例：
案例1：扳倒厂家员的经销商老李
快消品经销商老李，曾经遭遇过一饼干厂家的“砍杀”，但他沉着冷静，快速行动，最终有惊无险，巧妙化解。
说穿了，老李之所以这次被“弹劾”，是因为自己不太“听话”，由于厂家的营销人员对市场情况不了解，瞎指挥，只会在月底时来催款和压货，这引起了老李的强烈不满，因此，面对工作浮在表面，而又不干实际工作的这位营销“老油子”，老李有一种说不出的反感，这本来也没什么，毕竟自己靠这家企业的饼干产品，活得有滋有味，事业也日渐做大。可想不到的是，突然有一天，他接到企业管理部门的电话，通知他来企业一趟，听对方声音，老李感到有点意外，但也意识到有可能自己中了“暗箭”，事不宜迟，老李快马加鞭，驱车前往公司，在第一时间内赶到企业，负责片区销售的张经理接见了他，告诉他，业务人员以及下游客户对老李很有意见，销量增长太慢，配合也不太好，现在业务员又重新找了一家客户，准备两家一起运作。听到这些，老李一下子就明白了，但他没有急于争论，而是一五一十地给经理分析了业务员在其市场的具体表现，以及自己对下游客户掌握及其良好的客情关系处理，并委婉地表达了业务员有“泄私愤”的嫌疑，然后，老李又跟张经理分析了两家并行的坏处，必然是“鹬蚌相争，渔翁得利”，被对手钻空子，张经理好像有所感悟，最后，老李建议张经理亲自到市场上去看看，张经理答应了，同时，老李还告诉张经理，如果有一个得力的业务员，帮助自己做精耕，他保证每月都会有不低于10%的销量增长，听到每月都能够增长的承诺，本来就担心作为公司大户老李“撂挑子”的张经理，经过一番慎重考虑，答应了老李的要求，不仅不再重新设置新客户，而且，还给他重新换了一个业务员。就这样，老李打赢了这次“反围剿”，不仅自己没被整掉，而且，还乘机整掉了敷衍了事的业务员，老李感觉大快人心。
案例2：手握两张牌的品牌运营商老孙
老孙是河南郑州为数不多的品牌运营商。之所以称它为品牌运营商，是因为除了几个著名品牌的产品外，其还拥有自己开发的品牌，以及几年前注册的自主品牌。这其实还起源于几年前的一次“被杀”的经历。
三年前，老孙曾经代理了全国某著名厂家的系列产品，且为省级代理，经过二年多的市场运作，凭借着老孙的庞大的网络体系，该系列产品一飞冲天，从零开始，一直到年销售额3个多亿，可随着竞争对手的进入，老孙也面临着增长的瓶颈，且也曾困惑过，意想不到的是，到了第三年，厂家竟然背着他，在没有任何迹象的情况下，悄然又在其他地市开发了两个新经销商，并且直到新客户要打款拉货了，厂家营销人员才告诉他，他被震惊了，更是很愤怒。
