在众多的销售人员心中,市场宛如浩瀚的大海;看似平静的外表之下,急流汹涌,深不可测.市场攘括了天时,地利,人和等诸多因素,成为各路诸侯逐鹿之疆场.或占山为王,或开疆封土,或吞并天下.市场如战场,处处硝烟弥漫,火光失色;成者为王,败者为寇.已成为市场之永恒定律.
中国有400多家啤酒厂,360家乳品厂,1600家化学制药厂.在市场竞争趋于白热化的今天,这些企业都将面临这严峻的考验.市场未来的导向,是市场资源高度集成化,各行业将被四五个所垄断,大量的企业在消亡.生存已成为许多企业考虑的首要问题.
企业之间的相互较量,不仅仅的实力的较量,更是计谋,战术以及心智的比拼.随着企业营销管理的规范化,市场运作也变得模式化.招式的老套,使得自己的营销思维透明化.竞争对手会轻易找准其命脉,给其致命一击.尤其是新品的推广,自己还处于弱势阶段,仅仅使用常规的操作套路,更易被对手扼杀在萌芽之中
营销是门科学,更是门艺术.营销的魅力在于创造.“不走常规路”，玩转市场魔方，是营销规划的第一法则。本文以对L果冻上市全过程的破析，来阐述营销的创新。
一、L果冻上市前的分析和推广策略
07年9月，L果冻在全国市场全面上市。L公司是一家儿童乳饮料生产企业。06年的销售量得到35亿。在同类产品中，销量稳居第一。在全国各省市自治区建立了完善稳固的销售网络。在全国设立了二十九个分公司，建立了一千余人的销售队伍。
L果冻的优势点：
（1）L为中国驰名品牌，为少年儿童所喜爱。
（2）完善的销售网络。在全国1000余家经销商，10000余家分销商。市场网络覆盖全国城市乡镇。出牌覆盖率达到97%。
（3）公司具备雄厚的经济实力，产品推广配备强势的广告宣传。
（4）健全的营销管理机制和庞大的销售队伍。
L果冻的劣势点：
（1）L企业没有生产销售果冻的经验。企业的生产管理人员来自全国各地，缺乏技术和管理的优势。
（2）L企业所在地的X果冻为果冻行业第一品牌。其果冻市场占有率达到80%以上。L果冻一上市，X果冻就将其视为主要竞争对手。X公司利用其行业优势，在原副材料上挤压L企业。不允许其原副材料供应商供应给L企业。迫使L企业只能使用二流企业的产品。
（3）销售部门缺乏对果冻市场的了解，没有果冻销售经验。
L果冻推广策略：
（1）跟进策略。全面跟进X果冻。出厂价低于X果冻10%。零售价格与X果冻持平。以利润优势，挤压对手。
（2）以强势多媒体广告，配合L果冻的上市。
（3）全渠道进入。
