每年二季的全国糖酒盛会上热闹非凡的场面中，不仅演绎着不朽的商业精神，更是现代商业中“厂商关系”话题的缩影和起点，因为，招商是厂商关系建立的起点。而对于厂商关系这一话题的核心，则是厂商合作的漫漫旅程。
在过去的2007年，中国酒业中的厂商关系有了本质性的变革，使得酒业对于厂商关系的看法有了更新的认识。这种变革表现在持续地发生了如五粮液的运营商联盟、国酒茅台的俱乐部新模式、丰谷酒业的“千万创业基金工程计划”、（原金六福企业）华泽集团旗下的华致酒业的创新合作模式等最为典型代表的新的厂商合作模式，这些新的厂商关系对于酒业的变革影响深远，更能够有助于让我们重新认识到厂商关系发展的策略与趋势。
一、企业和经销商属性分析
企业和商家的商业行为皆由其商业属性和定位决定。为了对于企业和经销商有更深入的了解，我们有必要对企业及商家的属性进行分析。
1、企业的属性。对于酒类企业来说，企业的社会属性决定其是以研发、生产、销售某类产品而获得利润并且承担一定社会责任的经济实体。社会属性决定了企业为了生存及社会责任就必须要赢利。同样，企业是由人组成的，企业决策者的思维同样具备了人的自然属性，并且形成了个人的属性影响企业属性的特点，那就是决策者自身的性格喜好能力等特点决定了其决策与管理的工作方式和效率水平。
2、经销商的属性。经销商的本质是企业和终端/消费者之间实现产品交易的中间商，因此，经销商是依靠提供市场销售服务实现价值交换而赢利的一类经济实体，他的经济体可以很大或者很小，但是，经销商同样有社会责任。其次，由于其是处于商业供应链的中间环节，经销商不仅象厂家一样有做大做强的发展需求，而且有向其上游企业生产和下游销售终端发展的可能。此外，从其个人自然属性的职业生涯角度，经销商本人也有事业发展的追求，当然，经销商还是一个有七情六欲的凡人。
二、厂商关系的发展过程概况
在上世纪90年代初期以前，糖酒类食品的销售网络主要还是由国有的糖酒公司及供销社、百货公司等组成。同样作为国有企业背景的酒类企业大多是按计划生产，也没有明确的厂商关系概念和市场营销推广概念。
在没有市场化的环境里，好的产品不在市场里，而是在社会关系里；而由于没有市场的压力，市场中也没有好的产品不断产生，只不过是以往形成的传统老品牌在延续产业形象和生命力。
随着市场环境的转变，由计划经济向市场经济转变，开放的自由竞争市场环境给予了企业无限的压力，企业的生产计划一切由市场决定，唯有向市场要生存和效益。此时的企业不仅要研究市场策略和产品研发，还要考虑如何建立稳定的市场销售网络。由于企业通常面向的是大片区域市场或全国型市场，因此，具体到某个细分区域市场中的能力就颇显不足，而必须依靠经销商的力量，经销商的市场地位逐渐体现。
由计划经济时期的供不应求到市场经济时期的供大于求，从简单的供货型厂商关系到共同维护市场的支持合作型。通常是对于有经销商的城市区域，企业会派出一名城市经理和若干名业务人员作为市场政策中的人员支持，当然也有经销商要求企业给资金而自己增加人员的方式。
