从我给众多经销商做咨询服务的时候，我时常会问经销商朋友，"你们公司今年的战略是什么？"很多经销商朋友都会跟我说"今年我们要做3000万"，"要么是5000万"等等，他们时常认为这个目标就是他们的战略，我就说了，那只是你战略的一小部分，那是你今年要实现的销售目标，而不是你的战略。
是的，对于战略的理解，有很多经销商朋友都没有搞清楚，我们说了一个企业要是没有了战略那是非常可怕的，没有了战略说明你没有的行动的方向，只有战术，那只能赢得一时的胜利，战略确定方向。
让我先来看一下战略这个词的理解。战略：
美国哈佛《商业评论》2004年1月号，在"哈佛经典"专栏摘要介绍了迈克尔·波特的新文章-《什么是战略》。在这篇文章中，波特不但对"战略"意义作了新阐述，而且对"战略"含义作了新注释。"战略"一是"创造一种独特、有利的定位"，二是"在中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情"，三是"在企业的各项运营活动之间建立一种配称"。
这是书面上的理解，我们不能指望经销商都能从字面上给于清楚的了解。今天我不是来跟大家探讨关于战略的含义的。来看一下，从实战的角度我对战略的理解：战略首要解决的三个问题：
1、我在那里--也就是你企业的现状
2、我要到那里--你企业的未来方向及你企业的价值观、企业中长期目标定位问题
3、如何去--企业要选择的去的路径
这就是战略能给我们企业解决的问题，使我们对于企业发展方向及战术的制定有了很好的规划，不能想到哪就做到哪，经销商如何制定战略我今天不在祥述（请参考我的《经销商如何定战略》一文）。
经销商定战略的几点思考：
一、经销商的核心价值是什么？
做为经销商你的核心价值是什么？那些才是真正属于经销商你的，有的经销商会说，我手上有好几个大啊，我的终端有多少等等。试问，这些难道真的属于你的吗？我说未必，这几年很多企业都在做渠道遍平化，在一些相对发达地区，很多企业都提出了直营终端，在当地设立分公司或办事处，饶过经销商这个环节直接和终端合作。你说你手上有知名品牌，我想那也不是你的，你稍微不听话，就有可能被换掉的危险。
现在市场竞争激烈，很多产品价格透明度较高，加上厂家对终端价格体系的控制加强，留给经销商的利润空间越来越底，经销商在某种程度上就是个高级搬运工，要想摆脱这个枷锁就得有好的思路，不能迷恋于你手上有个知名品牌。要想打造成超级经销商首先要建立人才体系，只有你拥有了人才，你才能解决你企业发展的问题。其次管理体系，试想你虽然注册了个公司，但还是按照家庭式的运做方式来管理公司，你的企业能发展吗？要想发展壮大就得走公司化运做体系，建立完善的制度、财务制度、营销管理制度等。在次就是渠道，虽说渠道也是个公共资源，并非你经销商一家所有，但当你有拥有健全的渠道体系，品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作，他找上了门你就有了主动权，条件才好谈。
