谁是招商企业的正房？当然是代理商。因为不具备的实际开发能力，或者渠道开发投入的过于高昂让人却步，招商企业都是通过在全国各地代理商，再通过对代理商的扶持实现产品的。
那哪个又是招商企业的小三儿呢？毫无疑问就是终端，包括渠道和患者（所谓渠道，既包括第一终端的医院临床，又包括第二终端的商业企业和OTC药店，还包括第三终端的诊所、乡镇卫生院、社区服务站等。）之所以定位其为小三儿，并不是说这些不重要，而是由于招商企业的特殊性决定了的，在招商企业的眼中并不是优先发展的。
于是，在招商企业的日常经营活动中，就会出现这样的问题：企业只在代理商身上下功夫，用各种政策促进其销售，毕竟“正房”是要长久过日子，讨好应该的；那“小三儿”呢？鉴于其身上的巨大潜力和诱人程度，招商企业总是跃跃欲试企图进入。当然，直接做终端的这种行为会遭到“正房”（代理商）的直接干预和抵制，又会因为对实际情况把握不到而栽跟头。最终的结果是大多数招商企业就乖乖放弃了对“小三儿”的遐想，不投、不研究渠道、不关心患者消费习惯等，只全身心的经营代理商！效果呢，喜忧参半！
难道招商企业就不能也如那些落马贪官一般“左拥正房、右抱小三儿”，让自己的经营变得和谐美满吗？策略得当，完全可以实现！
左手抓代理商：要疼，更要管
代理商作为招商企业生存的根本，需要通过不断的努力来建立彼此更为默契的关系，只有这样才能保证企业的发展。所以，医药招商企业在对待代理商上，也要从代理商的实际需求出发，变被动为主动，将代理商牢牢锁定在企业周围。
1、提供经营思路，高于请客送礼
在代理商的经营管理上，招商企业往往陷入一种误区，认为只要做好关系，让客户高兴了就什么都好办了。实际情况是什么呢？笔者接触的众多企业和客户当中，代理商与企业有真很深的感情，企业的产品也一直在做着，可是代理商所经营的产品当中企业品种销售额不断下降的情况举不胜举。究其原因，大都是：与企业一起发展起来的，对企业员工和企业有感情，可是产品在市场经营支持、价格、保护等等方面不能满足代理商的需求。虽然不挣钱，又不好意思断绝关系，就这样勉强维持做着，做到哪里算哪里。
