巧实力主义 差异化出击！
靠“聪明的力量”推出新，创造新价值取向
实质上，在以往的经济衰退期，仍然诞生了很多非常伟大的公司！比尔·盖茨就是在1981年经济萧条的时候建立了微软。美国航空公司在1981年推出了旅客里程计划—因为当经济出现下滑的时候，人们会考虑减少搭乘飞机，改用其他交通形式。因此，经济萧条的时候正是那些聪明的公司推出新兴商业模式，创造新的价值取向的良机！
要做到这一点，企业该怎么办？
应中欧国际工商学院深圳代表处的邀请，在中欧国际工商学院建校15周年之际，我很荣幸作为中欧国际工商学院学术委员会主席来到深圳，和中国经济最活跃地区的们探讨在目前这个特殊时期，企业的差异化经营之道。
了解你的客户
在经济下滑的时候，客户的行为会出现什么变化呢？
消费者往往会缩减开支，但是光知道削减开支还不够，我们还得知道这个开支如何削减？有些消费者会推迟消费；有些消费者会出现消费降级—过去买名牌产品的，现在买不太有名、价格较低的。还有些消费者的购买量减少、购买频率下降。
另外，价格敏感度会上升。并不是说，他们会更多关注价格，而是说他们在购买之前所花费的搜索时间会增加。而且，他们在购买的时候往往比较克制，不会放纵自己的购买欲望，也不会一直忠诚于哪个品牌。他们也不大愿意冲动式地购买，买什么都提前计划好。
企业必须了解自己的消费者，这实际上也取决于卖的是一种什么样的产品—是必需品还是享受型的商品，是可推迟购买的商品还是消耗类的商品。
比如牙膏就是必需品，哈根达斯冰激凌属于享受类的，就是一个可推迟类的，今年的第二次游艇度假就是属于消耗类的。你的产品是处于哪一类的，决定了你的会不会受到经济下滑的负面影响。
在经济下滑的时候，我们必须比过去任何时候都要更多地了解自己的客户。正是由于出现了经济下滑，造成了客户行为的变化，企业需要重新考虑在市场好的时候所使用的细分市场方法到现在是否还适用。
如果你不是做消费品，做B2B的话，你就会发现在经济下滑的时候，产品最后生产出来，让客户做购买的决策，往往会更困难。有一些产品他要求供应商做出各种不同的合同、建议书，到最后真的要让他去签约的时候，产品出现转移需要他付钱的时候，这一关会变得越来越困难。所以我们必须要知道如何能确保客户到最后一刻跟我们确实完成交易。
核算你的成本
在经济不景气的时候，让客户快速做出决策，这是很多公司面临的难题。客户对价格的敏感度不断提升，你必须给自己的成本设置一个基准，并与对手对标。另外，也要避免过度砍伐成本—这样会使企业受到负面影响。如果经济是一个“V”型复苏曲线，你就必须使生产制造的产能，包括销售人员做好充分准备，能够在经济快速复苏的时候抓住机遇。
