共赢的发生，首先需要给予客户一个有效的商业理由，向潜在客户明确的传递其所需要的信息，以让他准确的知道为什么要和你约会交流。双方明确核心议题后，能够帮助销售人员顺畅的提问，把注意力放在探求顾客的概念上。
现实世界的营销却往往对此极为忌讳，“我不想让客户觉得我们只有赤裸裸的业务关系，开门见山的谈业务，客户会觉得我不在乎她这个人。”但恰恰相反，从一开始就明确的表达有效的商业理由，正是考虑周全的做生意方式，它明确的告诉客户，自己正在帮他做出满足其需求的办法。
有效的商业理由应该是简短的，且从客户的角度出发。黑曼依此提出了判断能否被称为有效商业理由的5个指标。有效的商业理由首先能够冲击采购者的观点，让其明白销售人员正把他的解决方案当作是工作中最关注的重点；同时，这个理由聚焦于对工作重点有压迫感的那一类，必须要使客户很快就想见到你，使他们感觉到有必要马上要采取购买行动；当然，它需要符合顾客的购买兴趣；向购买者表明“我的诉求”；做到这些还远远不够，最后的一个判断标准为有效商业理由要做到明确、具体和完整，能被准确的传递。
赢得信用
在银行业的内部培训中，培训师经常会举这样一个例子，销售经理在与客户交谈中，别人常常会注意他搭在椅背上的西装牌子。因为，西装的面料和做工比款式颜色更重要，一套低廉劣质的西装很可能让这位经理同时失去面子和客户。
事实上，这里所讲述的并非衣服本身，而是个人的营销信用，外表、举止行为都能影响到营销人员的信用度。无论你在其他方面有多优秀，如果在客户那里没有信用，那么达成交易的可能性基本为零，道理很简单，没有人会从没有信用的人那买东西。顾客永运不会相信没有信用的产品销售商会关心自己的利益。
那么，既然信用问题对销售人员和目标客户之间的交易有着决定性的作用，那么在短时间内可以赢得信用吗？
这个问题的答案显而易见，信用只有在渐进的过程中才能赢得，否则，想当然的期待短期速成收获的只有美丽的想象和无尽的失落。不过，黑曼可以让告诉获取营销信用的捷径。
信用的建立，可以由荣誉、通过其他人的介绍和担保，或者通过自身的表现去赢取。如果公司拥有良好的业绩，和目标客户之间有着一些良好的记录。或是出了名的优秀销售员，在新客户那就会拥有一种暂时的信用。对于新手而言，将信用想象成为银行的信用额度也未尝不可，银行的信用额度可以通过担保人在担保合同上与自己联合签字，从而获得相当数目的贷款。同样，我们也可以通过关系获得信用。
但到目前为止，最好的获得信用的办法，莫过于靠自己的力量，从目标客户处获得信用。坚持双赢销售模式，通过精确的提问、认真的倾听，做真诚的有个性的自己等等，建立自己的品牌形象，就象对客户供货一样，客户的满意度越高，下次你就越有机会获得更大的定单。
80%症侯群
如果随机抽取100个销售拜访样本做调查，那么，几乎可以肯定的是，在80%的时间，是销售员在讲话，这就是80%症候群。更让人惊讶的是，卖方在80%的时间里所说的都与客户的需求没有联系。卖方在利用这么宝贵的时间，大肆的鼓吹自己产品的特性和无以伦比的价值。
这种症侯群来自于一直流行的轨道式营销理论，他们想当然的认为，要通过不断的语言称述来取得对营销过程的控制，对每一位客户都是照本宣科式的复述。事实上，这种说话和控制之间的关联完全是一种臆想，更是一种水井底之蛙
热情和盲从从来不能进行成功的销售，下笔千言，不如一语中的。在销售历程中，紧紧扣住顾客的概念，通过提问式的访谈，才有可能渐渐深入到消费者的心智，100%的提高自己的销售质量。
解决80%症侯群的方法是在拜访客户前确定自己需要诱导出的信息，同时以有效的方式进行描述。很多案例中，有些人可以准确的判断出想要找出什么，但是，其提问很糟糕，还是无法获得所需的答案。一定要记住，不要显得负担过重，问题的顺序也需要得当，如果在销售拜访时的第一句话就是“我们来签这个合同怎么样？”，把问题的顺序颠倒了，无论如何，也无法获得需要的信息。
