如果销售人员不能参与到营销的流程中，变为一个机械执行的旁观者，那么销售距离失败也不远了。
因为概念营销的法则之一是专注于单一的个体客户，而个体客户需求只有销售人员才了解的最为清楚。对每一位客户而言，他们的概念都有着一定区别，很少有人会因为完全一样的概念购买一样产品和服务。
购买一件名贵手表，年轻女子的概念可能是送给心仪的男友，以获得美妙的爱情。年轻男士则可能期望戴上它到公司时，可以体现出自己能够掌控每一分钟的专业素质。中年男士的概念经常是在出席商务会议的时候，散发出王者的魅力。
同样，即使面对团体客户，如果没有基层销售人员参与政策的制定，公司也常常会导致失败的结局。概念营销法则的第二点是：“公司们没有概念，个人才有”。概念营销认为销售人员需要将团体客户分解为个体顾客。
例如对一个五人组成的采购委员会销售一种产品，就需要面对这五个有着采购影响力的个人，了解这五种不同的客户概念。走进每一位客户办公室时候，都应该把产品对销售员的影响降为零，然后从零开始，以客户为中心，去了解单个客户的需求，找出客户的概念，并综合五位客户的概念，给出具体解决方案。这意味着销售人员必须采取一种新的，远离产品推销的方式。
显而易见，这种新概念营销建立在“以客户为驱动”的基础之上，而不是致力于构造以销售员为驱动的营销体系。与传统营销手段相比，新概念营销把获取客户概念作为最重要的一步，了解客户的工作内容，寻找潜在客户有兴趣与之做生意的原因是这种营销模式的核心。
共赢模式
是的，销售人员关注的除了产品，更应该时时探求客户的概念，以达成双方的“共赢”。这种理念从始至终贯穿于本书，也是看似稍显复杂的新概念营销理论的哲学基础。
不过，共赢显得那么诱人却又那么遥远，当销售人员和自己的客户交易完成后，常常却会出现其它三种让人沮丧的结局。销售方和客户方两败俱伤是最糟糕的状态了，完成交易后，销售方和客户都以为自己受到了损失，对交易充满了厌恶，可能双方都在内心发誓不会再和对方进行下一次合作。
最常见的是“销售方赢——客户方输”的模式，几乎每天都有这样的场景出现，周末下午，兴致勃勃的你到健身娱乐部预定网球的场地，打算和妻子一起享受这个周末的温馨。但到达场馆时，却发现这里早已人满为患，服务生推脱说人太多，预定已经不起作用。你只好在那苦苦的等候他人退场。显然，健身娱乐部增加了客流，获得了单边的胜利，却在以后获得了失败，因为客户会因此愤懑和后悔，并会在适当的时机和场合，对这家健身俱乐部进行“孜孜不倦”式的诋毁。
另一种“销售方输——客户方赢”恰恰相反，销售人员通过有意识的牺牲来获得客户，可能他给客户提供的是超低的价格，或是特殊的折扣，不过，在任意的时间里都提供这样的促销显然不可能。当所有的优惠都结束的时候，客户可能因为其他公司同类产品更低价格的吸引，转投其他公司。这种模式吸引的不过是游离型顾客或者提前透支本属于自己的客户资源，公司的效益可能并未提升。
当然，不是只有幸运的销售人员才能获得双赢模式，黑曼建议从三个纬度与客户共同管理好整个销售进程，首先强调现实性，坚定的寻找自己的产品和服务与客户之间的切入点，只有和客户概念具有切入点才可以坚定的采取双赢的销售策略，必要时，甚至需要舍弃不合适的客户。其次，要评估自己所在的双赢位置，自己怎样让客户赢，客户能不能明确的让自己也获得利益。在自己的责任范围之内，能够拿出哪些措施和客户进行合作。第三个纬度，则是行动阶段，要分辨和选择一些措施，而这些措施，不仅应该是具体的，和客户需求有直接的联系，还可以确保和客户的互动过程持续下去，应该能够推动销售进程。
商业理由
不过，从计划到实际，中间需要一座连接的桥梁，怎样才能使潜在客户愿意分出他宝贵的时间和自己进行交流，换言之，他为什么要选择和你进行交易，而不是别人？
