三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？
这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：医生，我咳嗽。
医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？
病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
病人：胸透做完了。
医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：支气管炎问题严不严重？
医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？
医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
病人：这么贵呀？
医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！
病人：治吧。
医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人；啊？！
（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。）
有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。
四、回顾：探寻客户需求的步骤
（仍然以人才服务业为例）
1、提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
例如：您这此职位缺了多久了？
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您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问
例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题
建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
