有些时候，我们越是觉得没有问题的地方却越会出问题。作为厂家或经销商一方，你觉得给卖场提供了促销支持，带来了人气，卖场一方应该要感谢你，会大力支持和配合你的促销，可很多时候却并非如此，于是就经常会出现以下这些情景：厂家统一策划的活动宣传物料到了卖场却被扔进了杂物仓库；你辛苦花钱采购的促销礼品送给卖场后却被人强行挪作他用；你靠促销宣传吸引来的顾客，进店后却被营业员介绍买了竞品，为他人做了嫁衣；你的货明明不足，经多次督促后，店老板却不愿积极补货。
问题出在哪里？你和卖场只是合作伙伴，并不是亲密的一家人，卖场有自己的利益目标要求：你的促销只关注了顾客的利益诉求，却没有充分关注到卖场的利益关切。虽然你的促销带来了短期量的提升，但也会快速拉低你的产品毛利率，降低卖场销售人员的销售奖励，而且增加了卖场人员的工作量，自然难以得到卖场上下的全力配合支持。
想做好市场的促销宣传，先做好卖场的促销沟通。为了解决以上的问题，必须在活动前与卖场充分沟通，讲明你的目的和要求，了解他们的真实想法和需求，为卖场合理设定好销售利润比例，并通过明奖或暗返的方式为销售人员制定激励政策，取得他们的通力配合。
巧劲概括：合力才能致胜，同心才能共赢。促销活动策划时一定不能忽视对终端卖场及员工的激励政策，否则只能是自己干吆喝，别人还给你使绊。
