中国制造企业如何赢得跨国公司的采购订单

　　6．决策迟缓，无法满足跨国企业项目推进的速度。

　　许多跨国企业在中国实施的采购项目要求在很短的时间内完成，一方面是因它们很想尽快将其供应商转移到低成本的国家，实现成本节约；另一方面，跨国企业实施的生产基地或供应商向中国的转移通常会存在一定的风险，因此项目一旦决定，必须在短期内完成。然而，国内的许多制造企业，特别是一些国有企业，投资决策程序冗长，经常因为无法满足采购方的项目进度要求而丧失潜在的业务机会。

　　为改变这些不良习惯和营销实践，国内的制造企业应当从以下几个方面加以改进：

　　1．增加企业对市场营销的投入，扩大被客户所认知的渠道。互联网的作用越来越大；行业协会的企业名录也往往是跨国企业获取候选供应商名单的重要途径；各类的展览会也是企业寻找商业机会的重要途径。国内的制造企业必须加大在营销方面的投入，以把握潜在的商业机会。

　　2．优化企业的组织结构，提高决策速度，并增强跨部门组织实施大型项目的能力。对大型的采购项目的投标，最好是采用跨部门的项目小组的模式，有时也可以成立临时的“作战指挥室”(WarRoom)，综合利用所有相关部门的资源。另外，必须优化企业决策流程，提高决策速度。

　　3．加强对企业市场业务人员谈判技能的培训，提高谈判人员的谈判技巧。

　　4．当然，要赢得跨国企业的采购订单，最重要的还是要提高企业管理水平、产品质量、物流管理能力等核心竞争力。例如，许多跨国企业在中国的工厂实行零库存管理(JIT生产)。此外，在软性的质量管理能力方面（如质量体系的制定和推行，质检人员的素质等）等有待提高。

　　(栏目主持:科尔尼公司全球副总裁孟凡辰)