这样一来，Gino可以很快实现其在新兴市场上的增长目标，这令周大卫十分兴奋。他认为，这是增强自己与经销商议价能力、寻求抗衡的一条途径，因此很希望做成这笔生意。
对此，京华公司坚决反对，其总经理甚至威胁说：如果飞马介入的话，京华将重新考虑与Gino的合作。他们认为，Gino不应该把分销商的现有客户发展为公司自己的客户，那样会破坏双方的信任。尽管在经销合同上写着“制造商有权在指定经销商的负责区域，不经该经销商同意发展业务”，这种做法理论上虽不为过，但现实中并不妥当。
数周后，经销商将去巴黎参加公司的全球会议，同时将与Gino的主管吉恩会面，于是出现了本文开头的那一幕。周大卫该如何决策呢？
渠道中的横向冲突与纵向冲突
Charles认为，这个案例反映了制造企业与分销渠道之间的横向冲突与纵向冲突。经销商想进行倾销，为降低成本、超额完成任务就跑到临近的地盘去销售，这就造成横向冲突；作为厂商，处在对经销商的“领导”地位，需要掌控局面，这就必然产生纵向冲突。
一般来说，制造商对经销商就有这样的期望：“你是经销商，如果你能给我很好的销售预期，我可以扩大生产规模，保证按时供货。”但经销商不愿增加库存，而且就制造商提供更低折扣发展客户一事抱怨：“你在偷我未来的钱。”
Charles问学员：“Gino是否应该和飞马签合同？认为应该的请举手。”结果大部分学员都举手赞成，他们表示：“站在公司的立场上，
Gino应该和飞马合作，不过要兼顾经销商的感受，想办法让其满意。如果将直销与分销这两种方式进行对比，分销的优势更一目了然———覆盖面广、服务更到位。”
对此，Charles分析认为：“没错，飞马是在向Gino订货，而且支付现金，这很有吸引力。但Gino在与飞马签合同之前，要先考虑有没有必要把现在的模式打乱。如果周大卫告诉京华，说自己要和飞马建立直销渠道，经销商会怎么想？飞马肯定会要求补偿，那应该补偿多少呢？而且，京华很可能还会与其他经销商建立联盟，这样会很不妙。”
