房地产CRM：房地产的“人”与“人气”

　　消费者的分析

　　消费者的行为分析是有特殊性的。对于房地产而言，住宅地产和商业地产是不同的消费行为：住宅地产大多是出售，对消费者的分析更多的偏重于购买行为上，即购买与不购买的行为；商业地产大多是租赁，对消费者的分析更多的偏重于使用行为上，即使用的行为特征。这样，在数据采集上也要进行不同的处理。

　　作为出售的住宅地产，对购买行为的关注围绕消费者的特征、影响因素、决策心理模型等变量，因房地产产权交易的一次性，消费者一般不可能重复购买，因此对于同类产品的相关消费者所形成的群，这不同类产品的对于的不同群所体现出来的消费行为特征，将成为房地产营销和销售的有力武器；而基于群的消费模型利用回归分析等技术做的消费预测，也将成为房地产企业运营方向的指导。

　　而作为商业地产，租赁为主、出售为次，因为对消费者的使用行为比较关注。这种消费使用行为，是指当前的消费者，一个个具体的消费实体而不是群的概念了。所以商业地产要善于进行一对一营销，做好客户服务和客户关怀，分析可以基于每一个个体的消费使用过程中的数据来建立每一个个体的消费过程模型，使这个过程更延长和更有利润。

　　当然了，从另外一个角度讲：售楼是对产品的销售，租赁是对服务的销售。产品是可以有相同属性的多个产品，而服务是因人而异的，所以在分析过程中对消费者个体和群的侧重就很重要。

　　房地产企业在逐渐认识到客户资源的重要性，正在逐步进行客户研究和客户关系研究。希望房地产企业能够清晰的认识到自己的目标客户群，形成真正的人气！