徐光辉：商品是店铺的根本，也是销售之源，但在终端商品销售过程中，我们要关注的不能仅仅是货品，应把终端看作是一个完整的系统工程。这个系统工程包括：产品的品质、终端店铺的橱窗陈列、灯光设置，服务人员的衣着等等。在这个系统中，我们必须把姿态摆正，在销售产品的同时，我们也在销售品牌知名度、美誉度，在销售过程中，我们也在提高品牌的知名度、美誉度。品牌美誉度和知名度是由完整的营销链条打造起来的产品附加值。这个附加值可以说是品牌效应，它所反映的是一个企业的整体形象，是一个企业文化的沉淀，而这种形象和文化需要一个终端店铺传导给消费者。
记者：当今很多服装企业面对库存压力，他们经常抱怨，销售额翻了几番，但流动资金却没见增长多少，大量的利润都压在仓库库存里面了。您如何看待这一现象？
徐光辉：终端是“水龙头”，这个水龙头不打开，我们竭尽全力创造的一切源和流，都将变成“死水一潭”。终端是“临门一脚”，这一脚踢不好，我们从前场到后场所有泪水与汗
水，都会付诸东流。产品到了终端，传播品牌信息的载体只剩下三个———产品、形象和人。在这三个载体中，产品是一件件服装，店铺形象也是固定不变的物质，人却是惟一的可变因素。企业注意了产品品质，终端店铺有好的橱窗陈列，服务人员的衣着也很好，但很多企业却忽视了销售终端的服务，终端是一个离消费者最近的地方，是品牌的“最后一公里”，人的表现往往决定了品牌在“最后一公里”的冲刺中是加分还是减分。
记者：如果说终端销售是企业的“水龙头”，从终端培训的角度来看，如何打开“这个水龙头”？
徐光辉：要用服装终端销售“最可爱的人”———服装导购的具体行动去打开这个“水龙头”。通常讲的店铺营销的三个阶段理论———“售前、售中、售后”太过宽泛，不能直接根本地表达导购与顾客在整个销售阶段的沟通变化。实际上，导购在终端店铺里充担了一个非常重要的角色，从顾客需求的角度来分析，导购能否从这三个阶段抓住顾客十分钟的体验是一个导购称职的惟一标准，更是销售成功的关键。所以说，时代发展要求我们的导购必须改玄易辙，改变以我为中心服务，建立以顾客为中心的“新三阶段理论”———即买卖对立关系、求助服务阶段、感谢满意阶段。在这三个阶段上作为顾客要什么？导购具体去提供什么？导购需要用眼睛去观察顾客，用心去揣摩顾客的心理，再用自己的行动去迎合顾客。
