试论信息技术对营销理论与实践的影响

　　第四、信息技术尤其是网络技术的发展与应用大大方便了企业与顾客的沟通和交流。无论是在沟通的时间、沟通的渠道、沟通的费用、沟通的方便程度，还是在沟通的有效性上都发生了革命性的变化，而且平均每次和顾客接触的花费很低。商家与顾客有效沟通是建立真正稳固关系的重要手段与保证，只有实现了有效沟通，顾客的忠诚度才会提高，流失率才会降低。

　　正是信息技术的快速发展与广泛应用推动并促成了营销理论从4Ps向4Cs以及再次向4Rs的发展演进，即实现了由经典向现代的5个转向：

　　1、从交易营销转向关系营销，不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；

　　2、从着眼于短期利益转向重视长期利益；

　　3、从单一销售转向建立友好合作关系，优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系；

　　4、从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；

　　5、从不重视客户服务转向高度承诺。

　　通过以上两大方面的分析与论述，由此看出，信息技术对营销理论与实践存在的深刻影响。

　　（本文作者为清华大学职业经理训练中心姜荣国副教授）