即便经过考察和试销，在实际操作中，对待每个经销商我们仍然要以谨慎为原则。合同签订后，一般来说，第一批货的发出量应该是双方期望的月度销售量的一半。为什么呢？因为每个产品在进入市场时都有导入期，有个逐步慢热的过程。这期间如果能够完成产品导入前双方“蜜月期”的期望值的50%的销售量，应该算是产品的导入正常。与此同时，厂家应该让销售人员在一定的时间内清点经销商的货物库存数，计算出本产品的出货量及出货速率。这一点在有应收款的经销商处，一定要事先约定清楚，同时也才利于厂家的助销分析。另外，结合销售代表平时对经销商货物流向的观察，和销售代表的终端走访跑位所获得的情况，自然就容易得出一个科学的结论。优秀的销售人员同时还会用心留意对方同类产品的库存数，以及竞争对手的供货能力。获得这些数据是需要一些经验和知识技巧，特别是长袖善舞的人际关系做支撑的。
客户销售及货款预警管理
第一批货发出后，终端维护人员应尽快按计划进行终端宣传推广工作。许多企业出现刚上市时热销，但一段时间后却销声匿迹的奇怪景象，这与企业销售环节的不够紧密有关系，与计划好了的、承诺过了的仍发生意外而又未妥善处理好有关。这些多是因为经销商的经营能力和营销水平不够造成的，所以我们的销售代表和区域销售经理，甚至厂方的高层营销管理人员应在双方合作开始时，就要和经销商详细的研究和讨论市场宣传推广工作的具体操作问题，这也是对双方负责任的做法。出现这种先热后匿迹的现象的另外一种情况是与某些经销商的短期经营理念和爆炒品牌快速套现的“杀鸡取卵”手法有关，恶意的透支市场，人为的缩短产品的生命周期。这就需要我们的销售人员终端工作做细做扎实，严格要求经销商按销售进度组织工作，尽可能的控制销售形势和局面。
一般情况下，终端管理人员盯得比较紧的话，在第二批货物发出以前，第一批货的回款应该回来了（每个企业的具体情况可能会有一些小的差异，但即便是有安全库存——一般三个月内是不会给经销商授信的，至少也会回来一大部份）。这时如果出现了问题，经销商的诚意及真实意图则值得怀疑，是否该紧急刹车，一切都还来得及处理。
