站在巨人的肩膀上:美国豆奶大王的成功营销经验

   2023-07-11 互联网2710


  而斯蒂夫?迪蒙还远没有满足。他认为这只是小小的起步,现今饮用豆奶的绝大部分都是年轻人,他希望能够将市场扩展到小孩和老人,等到妇孺皆知、老少咸宜的时候,可以想象“丝绸”牌豆奶产品的市场规模将会有多大。如果了解斯蒂夫的真正长期目标,你更会惊讶不已:,他要用豆奶整个地取代牛奶,将牛奶从人们的日常生活中抹去。很疯狂吧?不过,对于一个20年来屡败屡战的商场斗士来说,很难说这是一个绝对不可达到的目标。

  那么,斯蒂夫究竟用怎样的方式去瞄准牛奶这个庞然大物,又准备用怎样的方式去将牛奶一点一点地挤出白色饮料这个市场呢?说起来,可能真是应了“牛眼大而无神”的说法。斯蒂夫的成功就如同那些得了奖的科学家最常用的一句谦辞:“我是站在了巨人的肩膀上”斯蒂夫就是在牛奶供应和经销巨头们的帮助下进入了这个市场,而且逐步盘剥,寸土必争地获得了自己的市场。他的“丝绸”品名中有“豆”有“奶”,直接和牛奶竞争。1998年,斯蒂夫做了一个常人通常都没想到或者是在想到的瞬间就自己将其扼杀在摇篮里的主意,那就是他和美国国内最大的牛奶加工制造商迪恩食品公司成为了合伙人,最终在2002年竟然将自己在科罗拉多的名叫“白色浪涛”的191人的公司连锅端地卖给了这家位于达拉斯拥有美国国内十几大牛奶品牌的公司。这样令人大跌眼镜的结合给了“丝绸”宝贵的全国范围的商店货架空间,使之从通常的超市的健康食品货柜的犄角旮旯一跃而进奶制产品货柜,从而静悄悄地,如同蚕吃桑叶一般,将牛奶的市场拥有量逐步的吞噬。

  白色浪涛公司在斯蒂夫和他的前妻的带领下每一人都坚定地相信豆类产品的市场前景,他们的热情让总公司的老总都为之叹服,称他们为他见过的最为坚守自己信念的管理团队,并且破天荒地让这个子公司保持自己的充分自主权。斯蒂夫和他的前妻70年代结婚,后又离婚,但却信奉“情意不在仁义在”的信条,婚姻的失败并不影响他们俩在1977年成立白色浪涛公司,开始生产并销售与豆腐相关的产品,“丈夫”是总裁兼运营官,妻子则专管财务。最开始他们生产的豆腐产品在公司所在的科罗拉多州吸引了一批赶时髦的忠实用户,但是一直不曾在全国范围内有所动作和影响。后来,斯蒂夫将自己公司的主导产品转向了豆奶,专门针对日益蓬勃的素食运动主义者,对自己的健康“兢兢业业”地维护和一些不适合服用牛奶乳精的消费者。斯蒂夫一开始就坚信豆奶有着牛奶所没有的很大的营养优势,但是若是消费者在市场上根本见不到豆奶的影子,他们再怎么宣传豆奶的有益性也无法和传统的牛奶抗衡。斯蒂夫一直在苦心地寻找机会,1996年,一个难得的机会出现了,他做出了一个很大的产品包装改革,用传统的牛奶纸包装来包装他们生产的豆奶。在这以前,豆奶通常使用小型的,甚至是不能冷藏的盒子包装,只有那些真正的全身心相信豆奶的营养价值的人们,才不在乎这种既不方便又很古怪的外国式包装,才不在乎豆奶特有的味道,但是这样的市场毕竟是有限的。而现在,全新的包装给了“丝绸”豆奶与牛奶同样的方便性,可以冷藏,外观又一下子给人似曾相识的亲切感觉。
 
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