“实际上我们使用体育赞助作为一种发表声明的方式，展示出公司现在能够为客户提供的产品和服务。”与主推IT消费类的联想、明基等IT企业相比，做B2B的IBM更侧重于对企业提供解决方案、服务咨询。这就决定了在实施体育营销策略时IBM面临的挑战更大。“对于那些做B2C的企业，他们赞助赛事的目的主要是通过体育营销来刺激消费，因此非常重视广告效应。而我们的战略则是利用体育这一平台向我们的客户讲述一个‘随需应变’的故事。”RichardSigner表示，这是一项繁复的工作，并非仅靠30秒钟的广告片便能实现。“我们把客户带到赛场上来，向他们当面解释‘随需应变’的真正含义，还在网站上详细的向他们勾勒出一个这方面的图画，在印刷媒体上面登出我们的文章。这一切能帮助IBM更好的开展业务。”
“事实上，这次赞助已经给予了我们充分的回报。”RichardSigner介绍，“通过对体育赛事提供一些设施和赞助，极好的证明了IBM‘随需应变’的实际本领，从而对企业产品销量以及品牌的提升大有裨益，其成功性过去想都没想到。”
要的就是“值”
有说法称，对于IT厂商而言，奥运会已不能像从前那样可以提供更多机会。RichardSigner并不同意这种观点。“任何公司都首先要很好地考虑它的每一个投资。无论是对奥运会的投资，还是对网球公开赛的投资，都要考虑其价值到底有多大？”他表示，每个公司都有自己的市场营销需求，只要觉得价值与成本相比是值得的，就可以去坚持。
RichardSigner同样也不认为同国际奥委会的合作经验与同美网、中网的合作经验有所不同。“两者之间惟一的区别就是奥运会规模更大。而我们寻求的都是与这些赛事活动的组织方密切合作。”他告诫希望从体育营销中获利的IT公司，应该牢记住与这些依赖技术完善其工作的组织方建立起一种真正的合作伙伴关系。
实际上，IBM此次对中网的赞助已经不仅仅单纯停留在体育营销这一层面。从IBM反复强调着的“北京是我们重要的客户，而且我们希望北京永远是我们的重要客户”这句话不难看出，IBM的真正目的在于昭示：在中国未来的发展中，IBM能够起到非常重要的作用。正如RichardSigner所言，“此次赞助实际上等于IBM发表的一篇公开声明，我们就是要宣告，中国市场对于IBM何等重要！”
