“竞争对手近年来不断推出的新产品造成了客户分流，给我们带来了冲击，但与此同时，也做大了整个银行卡市场。而工行通过技术上的升级和服务上的配合，银行卡产品已成为客户手中的保留卡。”杨勇革说。
以功能取胜。在金融需求日趋多元化的市场要求中，工行将银行卡着力打造成承载所有个人金融业务的综合性介质。比如工行的牡丹灵通卡、交通卡等产品，在市场上最先覆盖了所有个人业务功能。
打造“精英化”子品牌
不同价值特性的品牌吸引不同类型的金融机构顾客。尽管工行拥有众多的客户，但是长期以来却是各类顾客群体全线操作，大量客户只是一些需要简单金融服务的低端人群，客观上使个人金融的品牌形象处于市场的中低位置。
2002年12月，工行针对客户群体最顶端的“奶油层”，推出“理财金账户”品牌，专为个人金融服务市场中教育程度比较高、收入较高的精英消费群体提供特色服务。抓住消费者价值链中最上层、最有影响力的群体，才是打造银行服务精英化风格的关键。
理财金账户倡导“自信、自然、自由”的理财主张，让财富为客户创造更多的自由。工行在不到两年的时间里发展了120余万名高端客户，并且其优质客户的特性逐渐显现。据杨勇革处长提供的数字，到2004年10月末，理财金账户客户仅存在理财金账户卡中的存款总额即达到725.7亿元，卡均存款远高于普通客户；另据银联香港代表处统计数据，2004年10月份理财金账户客户在香港的单笔刷卡消费金额达到1.1万港元，远远超过行业平均水平。
一手抓高端客户，另一手抓未来主流客户，成为工行银行卡业务的主导思想。
2004年8月，工行牡丹灵通卡功能升级，全面整合电子银行服务，推出了面向年轻时尚客户的“牡丹灵通卡e时代”，倡导客户自助使用电子银行自主服务。在金融消费者的价值链中，这一自我计划型的群体，对接受与尝试新的金融服务项目持有开放的态度。虽然这个群体目前可能不是最有财务资源，但是行为模式最积极，市场影响力巨大。
