近日，TCL移动悄悄展开一场渠道变革：把过去一贯采用的“省包”（省级包销商）和“地包”（地级包销商）砍掉，代之以直供和自营，即由移动公司在各地的分属机构进行自营，自己承担物流，经销商零售终端承担资金流直接向公司本部转账，再由公司本部发货到公司分属机构的经营部，由经营部发货到零售店。TCL移动的这场渠道变革，被称为“用彩电营销模式卖手机”。试点首先选择在江苏，待成功后推向全国。
据悉，变革在TCL移动内部引起很大争议，反对者认为，手机与彩电在销售模式上虽有相通之处，但是彩电大都直通大卖场，而手机的零售终端更多、更复杂，销售模式也更多元，因此，彩电模式不适合手机。
变革同样引起了市场观察人士的争议，有人认为，手机属性和彩电不同，手机近似于快速消费品，使用周期越来越短，而彩电使用周期一般在五年以上，因此，用卖彩电的方式卖手机是一种冒险。
在这个渠道的重新架构过程中，引入彩电销售思维，这个思路是不是正确的呢？要回答这个问题，要求我们必须首先对TCL彩电渠道模式特性有一个清晰的认识。
TCL彩电渠道一向有“金不换”之誉，那么，什么基因决定了TCL彩电渠道的销售力？第一，触角密集，网络从一二级市场延伸到农村，售点多达5000个；第二，管控能力强，TCL对这个网络的管理十分到位，很少有干扰市场的情况发生；第三，经销商忠诚度高，利益得到充分保证，对渠道和品牌都具有较高认同度。可以说，三大特点共同构成了TCL彩电渠道销售力。
手机销售走大经销商代理制，是手机成长初期的选择，在当时的情况下是对的。但是，从长远看，大经销商代理制对于市场继续成长不利。2004年，民族品牌手机集体遭遇寒流，除了产品和技术先天不足之外，中国手机企业尚未建立独具的渠道优势也是关键因素之一。事实上，彩电刚刚开始走向普及之时，走的也是大代理商的路子，著名的郑百文就是当时的大代理商。但是，当彩电普及程度越来越高，市场逐步由粗放型市场转型为精细型市场的时候，继续“走大户”显然已经不合时宜，自建渠道成为必由之路。
