渠道是公司外部治理结构
蒋青云说，渠道是企业的外延，企业的产权范围比较有限，但如果很好地控制了渠道的话，企业的边界可以有所扩张。
如今，许多人都在谈公司的内部治理结构，而蒋青云认为，渠道就是公司的外部治理结构。虽然企业发展到一定程度，可能会将营销、生产等环节外包，形成虚拟公司，很难再区分某一部分是内部治理还是外部治理工作，但理顺渠道关系、做好公司的外部治理仍是一项关键的任务。
因此对企业来说，选择合适的渠道形式，也就意味着要采取合适的渠道治理方式。几年前，先科和夏新都曾生产VCD。先科在市场红火的时期，采用了设立分公司的做法进行销售；后来市场开始萎缩，则改用代理商。
夏新则恰恰相反，生意好的时候采用代理商经销制，后来生意不好的时候才设立分公司，想控制渠道，最后损失惨重。
蒋青云评论说，渠道治理的形式有三种，即交易式治理、产权式治理和关系式治理：企业开设自己的销售分公司是产权式治理，而使用经销商就是交易式治理，介于二者之间的则是关系式治理。
交易式治理的经销商运用激励机制最有效，这样可以充分利用市场竞争，使销售人员有更多动力，但是对其控制程度最低。产权式的销售渠道，对资金、人才要求较高，激励机制比较难建立，但行政控制程度最好，协同调整能力最强。而参股等契约形式管理则属于关系式治理，约束性差一些，但具有一定的灵活性。
\"究竟该采用何种治理形式，应取决于公司的战略及营销能力。\"蒋青云说。
案例：德力西的渠道变迁
接下来，蒋青云以德力西集团的营销渠道变迁为案例，讲解了渠道选择的利弊。
德力西的营销渠道经历了三个阶段。上世纪80年代，温州涌现出一批\"供销员\"，他们先签订电器供应合同，再四处寻找低价产品，赚取差价，德力西集团董事局主席胡成中曾是其中一员。
