“没有葡萄酒的一餐，就如同没有阳光的一日”。法国生物学家巴斯德这样评价红酒在生活中的重要性。其中，酒庄是传统的葡萄栽培、葡萄酒酿造和销售的场所，酒庄酒代表着葡萄酒的极致，代表一种高雅的文化品味，一种无可挑剔的高质量。酒庄酒作为中国葡萄酒高端市场的一个竞争焦点，正被越来越多的人所关注。
2003年7月间，张裕集团宣布，其麾下的张裕·卡斯特酒庄酒将率先在国内采取一种全新的直销模式：“整桶订购”。所谓“整桶销售”，强调最小交易单位为桶（225Ｌ，即750ml／瓶×300瓶），每一桶葡萄酒售价在8万元左右，且决不单瓶销售。其商业运作模式设置为：业务代表、相关人员或服务中心直接面对目标消费者，进行面对面沟通、一对一营销，抛除中间经销商、二级批、零售商等中间环节。藉此，主事者信心百倍地放言，2003年张裕计划整桶销售达到600桶，“张裕·卡斯特酒庄俱乐部”会员在2005年定会达到3万名。
但事实上，张裕的这种模式并没有收取到预期的效果，销售平平。
营销创新值得肯定
长期以来，张裕和长城、王朝等老牌企业一样都坚持了高端的行销战略，并成功地共同分享着国内葡萄酒市场57%以上的市场份额。张裕多年的“传奇品质，百年张裕”广告推广持续不断地奠定了其行业领导者和高端品牌形象。
明眼人从张裕的营销创新动作中，不难发现张裕·卡斯特酒庄酒图谋高端的良苦用心：试图巩固张裕在高端市场的优势，维护、巩固和提升它在高端消费领域的地位。张裕2003年行销创新的核心可以分为：产品创新—桶装张裕·卡斯特酒庄酒；价格及组合创新—每桶售价8万元左右，不以单品销售；渠道创新—直销、订购和会员制销售；传播创新—强化高端形象等。
张裕高层做此动作是基于市场目前情况：国内葡萄酒消费的细分市场已经形成，高档产品将继续保持强劲增长的势头。在葡萄酒产品高端化的市场环境下，张裕希望通过酒庄酒，为自己进军高端产品的策略找到良好的支撑点。
