客户结构的转型则主要迫于利率市场化的压力。在说到这一点时，马蔚华依旧面带笑容，他用很适应事态发展的思维向记者诠释了这一战略转型的要义。就像今年7月份的汇率改革一样，今年以前，已习惯用固定利率进行贷款业务的银行业同仁或许很难想象出浮动利率制度出台后，该如何做好贷款业务。浮动利率制度出台后，银行需要面对的一个问题就是如何定价，即根据客户的风险状况制定不同的利率水平。另一种可能出现的局面就是：实行浮动利率后，各家银行执行的贷款利率水平将不尽相同，客户将与银行就贷款利率的高低进行“讨价还价”，马蔚华把这种局面形容成银行与客户间的博弈。
“为适应这一变化，招行眼下正在改变原有‘垒大户’的做法，开始将一部分诚信好、符合国家产业政策的中小型企业纳入自己的目标客户”，马蔚华介绍说，在已经开始的前期调研中，他发现江浙地区的中小企业恰巧具备这些素质，当地的企业不仅十分有诚信，而且企业家本身很质朴，属于“白天当老板，晚上睡地板”的那种类型。他们所做的大多是以原材料加工为主的实业，比较符合中国产业的发展方向。基于这些了解，招行将率先在江浙的分支机构进行试点，为这部分优质的中小企业提供融资渠道，并针对客户的具体需求设计多样化的产品。
品牌：独辟蹊径
战略转型的过程同时也是坚持经营品牌化的过程。谈及银行的迅速成长史时，马蔚华用了一句十分精练的话来概括：“没有品牌的银行注定悲哀。”不难发现的是，给招行带来无限光环的这些产品最初都源自于创新，这也使招行当前的宣传口号“因您而变”显得名副其实。
创新精神及对品牌影响力的追求给了马蔚华“马不停蹄”的动力。与记者闲聊期间，他讲了招行信用卡诞生之初的一个故事。
5年前，在国内还没有信用卡这个新玩意时，马蔚华和他率领的团队就十分看好这个市场，他当时的想法是“在国外已经发展70多年的东西，为什么中国人竟连碰都没有碰过？”当时有一家全球知名的大银行曾提出与招行合作开发信用卡业务，但条件是必须与招行发联名卡。听到这个消息时，招行人开始很兴奋，毕竟是国际知名银行，能为招行提供先进的管理经验。但一想到发联名卡这个要求，大家开始犹豫了，如果将国际大银行的名字与招行的名字同时印在卡片上，那肯定不会有多少人注意到招行。经过一番深思熟虑，招行最终选择了放弃合作，却独辟蹊径地想出了另一个招数：即从台湾信用卡市场上独霸一方的信托商业银行请来一支100多人的管理团队，业务主管全部由台湾人担任，招行员工只担任副手。在这一合作模式下，招行只花了13个月时间就做出了国内第一张双币种信用卡，而目前招行信用卡的卡均消费额已远超出同业，居国内首位，发卡量也一举刷新亚太地区发卡新纪录。兴奋之余，马蔚华透露说：“招行的信用卡业务预计在今年就要实现盈利了，原本是打算用5到8年实现这个目标的。”
