于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。但他没有被踢出来。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险；从推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。
第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份， 20份。他分析自己，为什么成功了？他终于发觉，因为他有着克服恐惧的执著闯劲。
虽然他还是个中学生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完，拿到了文凭；他也进了大学法律系，但没有念完。
他走遍了密歇根，每天卖保险的平均纪录是30份，在有些城市达到每天平均40份。不管怎么说，他的PMA （代理人的推销哲理）确是相当有效的。
20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，销出了50份保险，开业大吉，斯通信心十足。然后又在其他地区推销保险，事业一天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信；他创造了122份的纪录！
经过4年的自我训练、自我激励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。
早期的成功使斯通得出了一个原则：开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要*自己。现在他有办法招收其他的推销员了。
