顾客的购买动机
1、什么是购买动机
为什么有的人员义买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么有的人即使一个字不写也要在居室里摆上一个大大的写字台？因为这些商品能满足这些人的某种需要，比如名牌服装能炫耀买主的身份和地位，大写字台能表明拥有着爱学习、文化修养高等等。
由于要满足这些特定的需要，因次决定了人们购买这种商品而不买另一种。这种影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要
作为营业员必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择。入一个顾客要购买一种商品，他的购买动机是在安全耐用上。如果营业员老是强调价格低廉，那就大错特错了。顾客肯定认为便宜的东西一定不会安全耐用，他一定会放弃购买，因为这种商品和他的购买动机不一致。
2动机作用理论
马斯洛的需求理论认为人是有欲望的动物，想满足某种特定的欲望，主要是动机引起的．
需求层次论：
自我实现
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
人类从最基本的需求向高一级的发展。但各种需求之间有密切的联系，如消费者吃的行为是满足第一个层次的需要，但同时与想吃安全食物的第二层次也有联系，也许同时满足加深与朋友间的友好关系的需求。尤其是由于在合适的地方吃饭，也有可能于更高的第四与第五层次的需求有联系。因此消费者的需求非常复杂，消费者的某种行为可以看作复杂的需求结构的体现。特别是现代，在不是天天无粮的生活状况下，消费者的行为是由复杂的交织在一起的需求结构产生的。
再如穿的行为，在某种情形下，穿着打扮市某种社会地位的象征。
在如住的行为，也是由各种不同的需要产生的。如果仅仅是满足到第二层次的需求，那就没有必要居住豪宅了。
