综合点评
从上述这些案例中，我们很高兴地看到很多导购员在终端销售过程中已经将导购技巧运用得越来越熟练，并由此迈向了一个更高的境界——开始向“客户顾问”方向成长。
为了便于对比分析，我们不妨将五个前提放在一起：
第一个前提：要给顾客以信任感
第二个前提：要详细耐心地给顾客讲解
第三个前提：要教会顾客正确使用产品
第四个前提：要熟悉商场里的所有竞争产品
第五个前提：为顾客打如意算盘
前面的四个前提其实是环环相扣的一个整体。第一，“详细耐心地给顾客讲解”和“教会顾客正确使用产品”其实是任何一名正规导购员都应该必备的基本素质，一个笨嘴拙舌或自己都对所卖产品不熟悉的人，很难胜任导购工作。第二，凭什么能给顾客耐心讲解？换句话说，顾客凭什么听你的耐心讲解？这就需要导购员先要获取顾客的信任。第三，导购员凭什么能讲得出有价值的东西？这就要求导购员在终端卖场中必须做到“知己知彼”，因为只有这样才能在介绍时有所对比，进而让顾客作出权衡。前面的这四个前提，构成了对一个正规导购员的基本素质要求。
第五个前提是关键。顾客把产品买回家里，付出的是一定的金钱，而满足的却是原本空缺的价值需求。退一步来讲，哪怕顾客把产品买回去之后不用，那他的心里起码也获得了某种满足。有很多导购员在面对顾客时滔滔不绝，对产品卖点也相当熟悉，也能够教顾客如何使用，却始终未能打动顾客的心。究其原因，就在于他们没能充分为顾客盘算利弊。
所以，如果把这些问题凝聚为一点，那么顾问式导购只有一个大前提，那就是——想尽一切办法，告诉顾客在合理支出的同时所能获取的最大收益。
