案例5
有这样一位顾客，年龄大概30多岁，穿着比较朴素、随便，一眼看上去就知道不是个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前。大森导购员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可获赠一台炉子，总共只需花费3000元左右。
我在旁边看着，感觉这位顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高应该不行了。看来这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得名气不够大，担心质量而不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多预算。我做好准备，就等顾客走到我这边来。
果然，顾客走过来看方太的产品了。一过来他就说：方太的东西太贵了。我马上接着他的话解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”然后给他看产品宣传资料，介绍方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时，我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元，加个消毒柜的话至少要3800元，这应该超过了他的预算，我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家产品性价比也较好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样的名牌产品。这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。
解读：优秀的导购员在做顾问式导购时，不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售，这往往是优秀的顾问式导购员与普通导购员的区别所在。所以，顾问式导购的第五个前提是：为顾客打如意算盘。
随着产品的丰富，人们在购买时面临着更多的选择。一些如电器类的产品，如果消费者没有一定的专业知识，往往很难选择到适合自己的产品，需要有专业的人员充当顾问。很多导购员在面对顾客时，常常只是滔滔不绝地讲自己的产品如何好，很少顾及到顾客的感受，不能从顾客的角度向他们推荐产品。顾问式导购的五个前提看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要导购员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有较高的综合素质和丰富的实战经验。以上这些案例是笔者通过访谈整理的导购员的亲身经历，希望能起到举一反三的作用。
