制订一批商和二批商的返利分配比例时，一要参照竞争品牌的情况，二要考虑现实性，三要考虑不良现象的生成，如窜货、低价抛售等。
3.兑现形式
不同经销商要制订不同的兑现形式，如下表：
以上的形式在实际应用中要灵活运用。
4.附带条件
为了防止返利成为“窜货”、“砸价”的支持力量，在制订返利时，一定要考虑加上一些附加条件。比如，对一批商不许跨区域销售，不许拖欠货款；对二批商要严禁降价销售，一、二批商要共同维护市场，不许违反制造商的规定等。否则，一经发现，皆按规定减小利润空间的让渡直至取消。
5.实施过程中要注意的问题
■返利制订的标准要松紧结合，高低有序。低层的返利要让所有经销商均能得到，高层的返利要让经销商经过努力才能达到。
■返利的大小要适中。快速消费品的返利应控制在价款的10％以内，一味追求扩大返利来刺激和维持销售，可能会挤占价格利润空间，使整个价格体系混乱，导致降价、窜货频繁发生。
■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能导致降价销售或异地销售，为了杜绝这个问题，我们通常先预测经销商能得到的最高返利，然后以这个兑现标准为界限，在这个界限之下的返利以现金和产品形式支付；而在这个界限之上的，则换算成非现金的非本产品的其他实物奖励。
■执行标准要严格。好多返利设计得非常好，但执行起来却大相径庭，这是我们必须要杜绝的。
