制订原则
1.额度适宜的原则
返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而出让价格利润空间。
在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一些；而在白酒行业中则要小一些。
产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而产品在成熟期则要大。
制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间要大，为二批商提供的则小，甚至为零。
2.适时兑现的原则
返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销售的作用，还可能打消经销商的积极性。
3.配套使用的原则
返利要和价格、促销等生成的利润空间配套使用，综合考虑。
4.激励与约束相结合的原则
返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、不许降价销售，否则减小返利利润空间，直到取消等等。
操作方法
1.兑现时间
返利一般以月、季、年为单位。月返利一般以销量为基础制订；年返利带有一定的分红性质，一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会有所不同。对一批商多采用年返利，而对二批商多采用月返利。
无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结算，否则会影响经销环节的积极性而产生抱怨。
2.制订标准
返利的制订标准要清楚，对不同的品牌、品种、数量、等级要制订不同大小的返利，不能含糊不清，要让经销商非常清楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返利利润空间。
例如，A品牌的新产品上市铺货阶段，月返利为10%，其中一批商和二批商按照4∶6分成；成长期，月返利为8%，其中一批商和二批商按照3∶7分成；成熟期间，月返利为5%，其中一批商和二批商按照2∶8分成；衰退期月返利为2%，其中一批商和二批商按照1∶9分成。
