４．现实的工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选我们，有些客户各方面条件不错，但他对我们的公司和产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了业务代表最终的问题也是难点问题，所以要再教给业务代表如何和客户沟通谈判，激发客户的合作意愿：怎样分析客户的心态，沟通谈判前做什么准备，沟通谈判时要选择怎样的环境，什么时候保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，客户常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户的疑虑，达成合作。
就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。
