首先应该给业务代表一点理论教育：
１．建立正确的观念：正确的看待药厂与医药商业、医院、药店的关系，纠正那些做销售就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好等常见错误思想。（目前关系好还是有一定市场的）
２．给出客户选择的整体思路，选择客户不是客户越大就越好，而应全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。（这个课题可以由市场经验丰富的业务发展部来主要完成）。
如果到这里就结束，业务代表只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的客户网络回来。
所以下一步的工作就是，把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：
１．告诉业务代表有关客户的各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过哪些动作——问什么话、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访……才可以逐一落实对以上指标的评估。
２．知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，还是容易按过去的思维习惯去工作。所以要再建立一个客户评估模型，让业务代表用这个模型做工具对候选客户进行评估打分。从而引导业务代表的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。（这个课题可以由现在做的比较好的各级销售经理来完成。）
３．业务代表现在明白了工作的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学地去实战吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和事，有的业务代表还不知道当地方言怎么讲，不知道客户门朝哪边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知从何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业务代表一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍，到陌生市场按怎样的动作流程，就能运用所学到的知识去做。
