其实，销量返利作为一种主流的返利方式，是有其积极作用的。要趋利避害，关键在于“量”与“利”设置的对比度是否合理。如某化妆品公司为提高经销商的积极性，为每个经销商制定了三个不同的年销量目标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利点越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。比如经销商分别完成必保任务200万，争取任务250万和冲刺任务300万，所得返利比例分别为1%，3%和5%，也即金额为2万，7.5万和15万。从此政策来看，经销商销量只需增加50%，返利额度就可增加650%，重赏之下必有勇夫，经销商为冲销量，当然会不惜一切。
因而，为了防止对比度设置不合理所引起的对经销商的过分刺激，在具体操作中，可将“量”“利”比值设置的稍微偏小些，如此势必会引起对经销商的刺激弱化。于是厂家在处理中常有意识的引入过程返利来加以调剂。过程返利是一种变相的市场辅助支撑，只不过其是以让利形式来表现的。厂家针对销售过程中的种种细节来设置奖励，如铺货率、售点生动化陈列全品项进货、安全库存、遵守区域销售政策、专销、积极配送和守约付款等，既可以扩大销售，又可以防止经销商的不规范运作。当然，以上措施厂家不一定得同时用，这样会让经销商觉得价格政策过于烦琐，甚至成为其讨价还价增加厂家销售成本的一个名目。另外，厂家在具体设置时，还要注意不同市场阶段返利的侧重点也有不同，如产品成长期，返利的重点应在竞品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目上；在产品成熟期，其重点就应该是重视通路秩序的维护，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主等。
这里有必要提及的是返利的一种特殊形式即暗返，即事前无约定的执行标准，在事后视经销商的表现再予以公示。如百事，百事返利政策可细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励、和下年度支持奖励，除年扣为明返外，其余四项均为暗返。如此，经销商在销售过程中若出现恶性窜货和低价抛售，其损失百事是不予考虑的，并且还极有可能被百事的经销商合作体系除名。这样，返利即成为了厂家掌控经销商的一个重要的“杀手锏”。
