因此，厂家在具体的价差设置时要异常谨慎。也就是在价差设置时，要把握住一个度，这个度即是产品相对于其他竞品的平均利润。一般来说，应把握住以下几个原则：如果你的产品是新上市的产品，那么你给经销商的利润要比平均利润稍高些，反之，则稍低些；如果你的产品是不知名的产品，相对于其他知名品牌来说，价差利润要比平均利润稍高些，反之则稍低些；如果相对于竞品而言，产品功能上处于劣势，价差利润要比平均利润稍高些，否则亦然；在终端市场的启动上，如果你的产品在广告和宣传上投入较大，也就是拉力较大，那么给经销商价差利润比平均利润要低些，反之则稍高些。
值得注意的是，由于产品流通的本性是从利润低的领域向利润高的领域流通的，因而价差设置时，不同地域不同层级的流通利益和成本应是可以相互抵消的，否则也会成为价格体系混乱的隐患，如某白酒厂家为开拓一新区域市场，便将其价定得比周边其他区域低得多，哪知结果进入该市场的产品转了一圈后又回流至原有市场，并很快扰乱了原有市场的价格体系。当然，为了防止价差设置的不合理，现行渠道的主流操作方式是保守设定渠道价差，而在经销商促销的销售支持如厂家直派业务员，促销设备和策略上加以微调，将保守价差所结余的营销资源配置给经销商的“市场支持系统”上，由厂家“让利”转向于“生利”，实践证明，这的确是一种有效的双赢结合方式。
三，销量返利与“过程”返利孰优孰劣？
返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现，如果从兑现时间上区分，起一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利则有明返和暗返两种；如单从奖励的手段上来分，返利可分为过程返利和销量返利两种。
同进货奖励和价差一样，返利也是一柄双刃剑。由于返利的多少一般主要由销量的多少来决定，即以销量返利为主，经销商为多得返利，会千方百计的多销售产品，这种做法有其正确的一面，毕竟提高销量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用是不可低估的。但当产品的市场占有率大幅提升后，厂家销售工作的重点转为稳定市场时，销量返利的缺陷便日趋明显了。各经销商在限定区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们会很自然的进行跨区窜货，经销商会提前透支返利，不惜以低价形式将产品销售出去，平进平出甚或低价批发，相互窜货诋毁，最终导致价格体系的混乱甚至崩盘。
