2．市场定位要准，营销手段要狠
客车企业明确定位是市场细分的必然产物，是竞争社会企业行为的行动指南。例如：客车市场目前发展潜力较大的是城市客车，而农村客车却较缓；甚至同样是城市客车，高、中、低档不一样，其定位的客户群就有明显的差异，目前看来相对中低档的客车比较受欢迎，所以，定位要准，同时大家各自手法都要各不相同，有的继续靠关系，有的转变观念靠产品，有的改变形式与银行联合，有的联合上下游供应商，各自营销手法也各有招数。例如：“金华尼奥普兰”定位豪华型公路客车，三年前销售量超过400辆，销售收入超过7亿元；“常州长江”定位城市客车市场，多年来一直是城市客车行业的龙头老大；宇通把“河南少林”定位中轻型客车市场，这几年取得的业绩也有目共睹，去年销售超过5000辆；“厦门金龙”定位中高档客运市场及旅游用车市场，成为行业的领头雁。国内也有不少企业由于定位错乱，痛失市场。如一家较大的客车合资企业不利用国外的技术及品牌优势定位豪华客车市场，而看上市场需求最大的中高档客车市场，导致合资后目标不明确，年年亏损。
2、1积极进行营销创新，回避价格战
市场营销是企业生存与发展一个非常重要的环节，赢利是企业永远追求的焦点，可是，在一个过度竞争的市场中，一般企业有两种选择：一是进行价格竞争，依靠成本优势取得生存的机会；二是进行营销创新，为客户提供独特的商用价值UBV，避开单纯的价格竞争。高档客车市场国际品牌林立，国际的主要商用车企业基本都进入了中国，但由于高档客车的使用环境的差异，一些在本国应用很好的营销策略在中国市场不一定有效，比如：这些高档客车产品刚进入中国时，基本都是打着“安全、舒适、豪华”这面旗帜，但是中国客户并不买账，因为他们真正需要的是一款适用的质量稳定的赚钱工具。广州五十铃在2000年进入中国市场时，也是以产品的先进性能作为市场推广的主要卖点，这种与其它企业雷同的定位，让五十铃的豪华客车在最初的二年市场推广中，没有获得半点优势，2003年广州五十铃以EHD新型客车上市为标志，提出以稳定性为核心的“3S品质”诉求，在100150万市场中定位清晰准确，很快确定了在市场中的优势地位，EHD客车在上市一年的时间内，销售量突破200台，进入100万元以上客车市场的三甲行列。
