佩尼和西尔斯都是区域性百货商店，规模远不如阿登原有的经销商大。他们愿意将“黑珍珠”作为提高其公众形象的一种商品出售。西尔斯许诺在它801家商店的350家中推出“黑珍珠”，并制作有吸引力的印刷品，通过广播宣传、直接邮售以及店内促销来吸引购买者。但这些活动并未取得预期的效果。阿登对“黑珍珠”的推广最终以失败告终。
分析
导致“黑珍珠”出师不利的原因有两点：
1、厂商与经销商之间不和谐的关系。
在全面推出“黑珍珠”数月之前，阿登试图改变其主要的经销商在经营芳香产品方面的商业条件。这是时任CEO的主意。她在被推选为经营伊丽莎白·阿登的CEO之前是卡尔文·克莱恩（CalvinKlein）化妆品公司的总裁。在那里，她推出了一系列一鸣惊人的芳香产品，最知名的是“迷惑”（Obsession），她曾迫使百货商店做出了类似的让步。
伊丽莎白·阿登品牌虽然与泰勒相关，但仍不具有卡尔文·克莱恩的市场影响力。百货商场建立了一个联合阵营，他们担心任何退让都会鼓励其他香水生产商也对他们施加压力，以达到减少佣金的目标。零售商们坚决不肯让步的更深一层的原因可能是上一次伊丽莎白·泰勒推出的产品“芳宝”只是二流产品。
在选择新的经销商时，阿登也非常不慎重。他们没有考虑产品形象与渠道形象的统一性问题。阿登认为把该品牌置于彭尼和西尔斯商店或更小的区域性百货商店销售是毫无困难的。这样就使供初步选择的商店数达到2000家，但这些商店没有一家是市场领导者，都不足以帮助阿登确立“黑珍珠”的高端形象。例如，这些商店中没有一家在曼哈顿——新香水上市的传统圣地。一位行业顾问指出，“香水的声誉部分来自于出售它的商店”。
2、促销行为朝令夕改。
取消推出“黑珍珠”的举动令业内人士困惑不已。一位业内专家估计，取消这次销售计划将会使联合利华公司在开发、营销和库存方面损失1500万美元。
