除非小张、小李是你的发小，或者CIO是你的舅舅，否则不要想你直接问人家：“哎，你们真正想要的是什么？你们最需要解决的是什么问题呢？”而是要充分采用联想力，不断OpenQuestion，提出问题。
“小李，我觉得你这个单位盖这个机房在满足单位用之外，好像还可以对外开展一些业务，产生点经济效益啊？”
小李说：“是啊，别提啦，谁不想产生点经济效益，可是我们是个服务部门，这个机房是准备这么做，但是该怎么赚到钱还没想透呢。”
这时，要CloseQuestion，“小李，你看我说得对不对。现在您这个单位不但需要一套机房的软件硬件，而且需要把这个机房盘活了的具体的商业项目是不是？”
如果小李说是，那么你就可以Summary了，“小李，你看我们这呢，价格不必说，一定是好的，而且北京四中的机房就是我们建的，我们可以给你提供一套北京四中的机房服务表，你们就说，你们的机房设备和北京四中的一样，提供服务也一样，是不是好一点。”
如果小李的反映是正向的，那么就要趁热打铁，进入井字的横向攻略。
一般来讲，做甲方的人，尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的BurningIssue亮给你。上述的例子只是一个极简化，极幸运的过程。但路线只有一个，就是在不断的“OpenQuestion”—“CloseQuestion”—“Summary”中，不断与和你直接接触的人产生共鸣，增加好感。
井字横向攻略
如果你和小张、小李Summary后，就到此为止了，那么你所能得到的就是小张、小李有决策权的业务，比如2台电脑，1个打印机什么的。
如果你希望从这个客户处得到最大的销售业绩，那么你必须向上接触。
如何接触客户的高层是销售人员都会动脑筋去想的事，比如通过自己公司的高层作为条件，“小李，我老板想见见杨主任，能否帮我约一下。”或者以公司外的与双方都有关系的人作为条件，“小李，我晚上请张教授吃饭，听说张教授也是你们的顾问，能否请杨主任一起。”或者以某个对方会感兴趣的活动作为条件，“小李，CISCO公司有技术的高级论坛，规格很好，我帮杨主任拿了张请柬，请杨主任也参加一下。”等等。但是，所有这些方式达成的见面都不能解决实质问题。经常做甲方的人，并不会因你请他吃顿鱼翅，而把对他来讲很重要的工程交给你。这些，都只是双方建立感性了解，增加好感的过程。而让客户信任你，永远要从他的BurningIssue入手。
