至此，顾问团队已初步完成了对麒麟公司营销系统的诊断分析工作。通过第一阶段的调查，顾问团队明确了构建麒麟公司快速成长和长远发展的三大核心体系：快速准确的市场研究和产品开发体系、精益生产体系和大规模销售体系。麒麟公司应充分利用现有品牌优势和产品销售优势，尽快抢占和培育社会经销商资源，打造一支具有强大市场开发能力的销售服务网络体系。
第二阶段，顾问团队针对上述问题，开发出一系列新制度、新策略、新流程，对较为突出的五点问题的解决方案见下表。
表：营销问题及解决方案
问题解决要点
1.公司市场研究能力薄弱关键是要得到第一手资料。因此，应将一线人员提供信息的频率、信息内容的多少、质量的好坏与其绩效考评挂钩，建立明确的奖惩制度
2.经销商的虚假订单、延迟提车，造成厂内库存增大建立经销商网上订单填报系统以加强订单管理，对于延迟提车的经销商实施惩罚；明确厂内交货期，对于延迟交货的现象也应有相应的赔偿措施
3.经销商与麒麟公司之间的信息共享程度低制订切实可行的信息沟通机制，将特约经销商纳入麒麟信息网络系统，明确规定信息沟通的形式和频率，并实施相应的奖罚措施
4.销售人员对公司缺乏归属感，容易被同行其他企业挖走采用物质激励以外的激励方式，比如建立良好的培训体系、制订员工职业发展规划，帮助销售人员满足自我实现的需求
5.用户档案无管理，从而无法提供主动服务。与相关部门合作收集、完善用户信息，建立完备实用的用户档案，并制定相应管理办法，指派专人维护。利用用户档案中的信息，定期对用户进行诸如电话回访等主动服务
（本文节选自“新华信管理丛书”之《咨询的真相》，机械工业出版社2003年10月出版，详情请查询新华信网站或与新华信图书出版部联系）
