产品单价低、单位利润小、消费面广、消费频度高，必须靠广泛的市场覆盖产生规模销量才能盈利；厂家不可能大面积直营，只能依靠总代理、经销商、零售店分销；通路复杂、琐碎、路径长、售点多，通路中经销商的综合素质相对其他行业也较低。
这些特点决定了日用品行业对通路的依赖性高，管理难度大。同时，也决定了日用品通路管理必须牢牢抓住2个核心——价格、利润。
返利
返利，就是刺激经销商，返利，真正的目的在于——过程管理和销量调节。
1、过程管理
可口可乐公司的管理层有一句口头禅：过程做得好，结果自然好。
过程管理，就是通过设立各种奖励措施保证经销商市场运作的规范性，确保今日市场的健康培育，以期实现明日之利润目标。奖励范围大致如下：
铺货率、生动化、开户率（与当地零批客户的成交率）、全品项进货、安全库存、遵守指定区域销售、专销（不销售竞品）、积极配送、守约付款。
铺货率、生动化和开户率，是最基础的市场工作，是重点中之重点；守区销售、规范价格、守约付款，可以防止市场“癌症”——砸价、呆账的产生；安全库存、全品项进货、配送积极、促销配合力度，可使公司的各种市场策略得以切实落实。严格的过程管理可以培育一个健康的市场，确保流通的组织化和企业经营主动性，但往往不能立竿见影的见效益。企业的实力越强，前期投入的承受力越大，经营理念越先进，过程管理力度也就越大，前期投入也就越高，后期的效果也越好。
2、销量奖励
企业经营的目标是销量和利润。销量奖励，是刺激经销商进货力度所设的奖项，比如像销售竞赛、坎级进货奖励、定额返利等。
销量奖励，是软性降价，可以提高经销商的利润，自然能提高他们的积极性，操作得好，有时会出现始料不及的业绩增长。但笔者以为，软性降价毕竟不是常事，其意义往往在于通过对通路资金的挤占和本品的变相降价，为竞品的市场开发设下障碍。不仅如此，销量奖励还有副作用，就是酝酿市场癌症——砸价。尤其是明返，各批发商事前知道返利的额度，也就知道了自己进货的底板价。在坎级奖励的明返中，进出货量的大小更意味着成本的高低，为抢夺客户和市场，得到奖励，批发商不惜降价抛售，恶性竞争，最终厂家的返利完全被砸了进去，根本没起到调节通路利润的作用。
