硬币的背面：排他性分销的弊端
“非常好，这位学员对排他性分销的优点看的挺透彻的。下面，我们需要了解硬币的另一面———排他性分销的弊端。谁来说说自己的看法？”课程进入了案例讨论阶段，洛迪什教授更多的只是充当引导的角色。
“我来说说自己的体会吧！”发言的是为比较年长的学员。“我从事了多年的外贸工作，经验告诉我，如果你的排他性分销合同期太长，你最终将听命于渠道。当签署了长期的排他性权利的合同之后，你对渠道成员的影响力就十分有限。这种情况经常发生在新创企业进入所在国以外的某一国家，使用全权服务进口商／分销商的时候。一旦集装箱离开新创企业所在国，这些进口分销商就承担了产品的所有责任。这样，他就可以任意处分产品。有时，进口商会寻找一种你的产品的劣质版，与你的产品一起分销，从而不公正地损害到你的品牌利益。有时，进口商会开发一种你的产品的竞争版，与最低购买量的你的产品展开竞争。这些都是有可能发生的情况。不得不引起我们的注意。”
“这方面我也深有同感。”有人补充。“20年以来，我一直与一些已进入美国市场的外国公司进行合作。我发现很多这样的情况，比如一个以色列公司想进入美国市场，它希望找到一个在美国讲希伯来语的人，于是这个人成了独家进口商／分销商，他往往利用信息不对称，告诉以色列公司所谓的‘标准做法’，就是拥有很长的独占期———很多情况下是20年或者30年。由于给予排他性分销商这样的待遇，以色列公司损失了数百万美元的机会成本而无法追索。同样地，很多美国的企业家在试图进入别国时也有过类似经历———特别是进入那些语言和文化差异非常大的国家时。”
洛迪什教授对学员的讨论非常赞许，同时也总结道“这对我们这些创业者来说，有什么现实意义吗？最重要的是，在达成长期排他性合同之前，你应该了解你的市场，了解消费者将如何认识你所提供的产品，对产品的被认知价值和定价选择有一些合理的想法。长期排他性分销商对你的企业至关重要———这就像是婚姻。如果你选择排他性分销路线，你就应该对所有选择都做到深思熟虑，并对你所选择的分销商的道德确信无疑。”
