小客户也需选择
用利润来区隔而不是销量
很多企业拿销量指标来衡量大小客户，这种做法往往把部分高利润客户拒之门外。根据所提供的利润来区分客户的重要程度才能有利于企业长远发展。但拿利润来区分客户并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客户为中心的利润核算系统。这里面，光想把成本和花费分客户分清楚就非常困难。而且这种利润的区分是动态的，有时候还需要决策者有一些前瞻性的眼光。
用大众传播的方法让客户来找你
在数百万的潜在中小客户里找到他们无疑是大海捞针。杜邦“莱卡”的成功告诉你完全可以用大众传播的方法让潜在客户来找你。“莱卡”的目标客户是众多的服装生产商，传统观念告诉我们应该拿着样品去各个厂商推销。然而杜邦却以服装商的客户-消费者为目标告诉他们莱卡代表“舒适”和“时尚”。当消费者在市场上开始寻找莱卡面料的服装时，你说服装生产商该做什么？
用科技来降低销售成本
戴尔在1995年它推出了可供中小客户直接下单的网站，生意红火的让人吃惊，长期以来一直保持20%的增长率。但销售费用却下降了一半。但这并不是告诉你建个网站，拉出一个B2B的架势就可以了。中小客户的管理和系统都不成熟，我们需要制定出合适并且多样的方案。对于利润高的生意和客户，直接拜访面对面沟通是最有效的方法；传统行业的客户不妨试试电话拜访和800服务；而对于年轻时尚的客户，短信和网络都是他们喜欢的途径。科技以客户为本才有效果。
营销其实是差异化选择的游戏，大家都认可的东西往往是“陷阱”。针对自身特点独辟奚径，才能让你成为草原上的“紫牛”，一下子被人挑走。
