越来越多企业开始从粗放型的营销开始向精耕细作转化。围绕“大客户”进行的客户关系管理、营销方案层出不穷。80/20原则告诉我们，20%的客户产生80%的销量，而这20%的客户又带来了多少利润呢？当所有的人都盯准这“20%”的时候，它的价值就肯定被稀释。如果对现有客户的80/20选择还有些道理可言，那拿它去套新客户、大订单的开发简直是“不计血本”。相反从“小”开始，挖掘不大却有价值的客户才是明智之举。
创造诚信体验机会
开发过新客户的销售人员都知道，合作的最大障碍不是质量也不是价格，而是相互的信任。大客户一般比较保守对新技术都有一种天生的抵触感，相反小客户到是愿意尝试。第一次和新客户做生意不妨把胃口放小一点。10万的订单可能采购主管当场就能拍板，100万呢，经过部门经理批准，总监签字，到总经理那里可能还需要研究研究。“决定过程树理论”（DecisionTree）告诉我们层次越多信任越被减弱。可能你要抱怨即便是我愿意接小订单可是去哪里接？没有，就去创造它！想一想，传真纸，新年宴会，咖啡机总有些什么你可以为你的客户服务。一旦发生“关系”，想摆脱就难了。
小客户大利润
小客户有时反而带来了大利润。80/20原则没有错，但80%的利润绝不是20%的大客户提供的。大客户带来了“名气”和“规模”就注定在利润方面往往要差一点。站在舞台前沿的是光鲜的大公司合并，而真正蓬勃发展的是中小企业。也许会有一大群人站出来诉苦，说小客户如何数目巨大，非常分散、飘忽不定、变化无常。没错他们以数以百万计，有20%的新公司第一年就关门了，更要命的是就算你抓住他了，销售费用也比大客户多4到5倍。偏爱和仇恨一样是错误。40%以上的小客户的确毫无价值，真正有意义的也就是20%。Mckinsey的BobDavis建议大家在开始小客户生意前，先问自己三个问题：“哪一类或哪几类是有利可图的小客户？如何以不花大钱的诉求方式吸引上述小客户层上门？如何订定价格策略与建立销售通路，一方面上述小客户层感到满意，另一方面还能赚到合理的利润”。
