学会与不同文化背景与特性的外国人谈判，是谈判人员的必修课。
随着全球经济化的愈演愈烈，许多企业纷纷将眼光投向了海外，国际贸易也因此愈来愈频繁。
不同的国家、不同的民族因有其独特的文化背景与文化特性，在为人处事上便会形成一种风格。谈判也是如此。
通过对各国谈判风格的学习，可以使谈判人员避其锋芒，攻其弱点，屹立于不败的境地。
1?与美国人谈判
美国人具有雷厉风行的特点，一旦约好时间就会准时走进谈判地点，立即谈“正事”，迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言，表达自己的观点。另外，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去谋取利益。因此，在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。
在谈判过程中，美国人乐于连续地讨论问题，最后达成整个协议，主张多谈细节、少谈原则，这与美国人追求短期利益有关。
一般来说，美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以，在与美国人谈判前要有充分的思想准备，要胸怀大度，果断机敏，以柔克刚。
在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点，会有助于你达成自己的谈判目的：
事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟10~15分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。
表现热诚。美国人有时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。
陈述详细、真实及规范。
言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由1~5人所组成。
“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？
运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。
留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。
须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。
除了以上这些要点，了解美国人的一些文化习俗对你也是很有益处的：
美国人问候随便，常用的问候语有Howdoyoudo？，或Pleasedtomeetyou。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手，并且要面带微笑。
喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治，却不喜欢别人批评美国。
美国人喜欢有一定的身体间距，在交谈时，彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒，持续约5~7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。
2?与英国人谈判
英国人的性格文质彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。
英国商人在谈判初期，冷静、持重，与谈判人员保持距离。随着时间的推移，才与对手开始接近，渐渐熟悉起来。
英国商人在谈判中充满自信，在讨价还价阶段出现分歧时，常固执己见，不轻易让步。
英国商人善机变，精明灵活，善交际，能考虑到对方的立场、行动，对建设性意见反映积极，他们常说：“你需要，我们替你想办法。
英国商人重视礼仪。英国商人举止高雅，谈吐文明，珍惜社会公德，有礼让精神。行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后，必须按时赴约。当受到英国商人款待后，要写信表示谢意。
英国人注意逻辑，自己所想的事，他们总合乎逻辑地表达出来。对于错误的东西，也要运用逻辑推理说明。
英国商人在商务活动中有明显的缺点，主要有：一是对谈判准备不充分；有时，谈判带有外交色彩，使谈判缺乏节奏。二是出口商品不遵守交货时间，造成谈判的被动，被迫接受过于苛刻的交易条款；三是在商务活动中，不善于从事日常的业务访问。
3?与法国人谈判
法国商人性格开朗，健谈。在谈判开始时，喜欢谈些趣事，创造宽松的气氛。
法国商人的国家意识和民族自豪感很强，因此，谈判时常要求对方用法语作为谈判语言。
法国商人珍惜人际关系，但和他们建立友好关系，却很难。一般，在未变成朋友前，法国商人不会同别人做大生意，建立友好关系后，他们会遵守互惠互利、平等的原则。
法国商人对人冷淡，但不刻板，而且谈判中不厌其烦地多次同对方握手。
法国商人对价格要求严格，条件苛刻。他们集中精力磋商主要条款，对细节不太重视。在谈判方式上，他们偏爱横向式的谈判，为协议勾画出轮廓后，再达成原则协议。为使谈判成功，法国商人喜欢在谈判中搞些“协议书”之类的文件，以记载在谈判中达成的协议内容。法国商人主要条款谈成后，就可签订合同，但合同签订后，又常对合同修修改改，搞得对手头痛不已。
法国商人有个缺点，就是在交往中常迟到，而且总能找到理由加以解释。如果外国人在商业交往中因故迟到，却不能受到他们的原谅。
4?与意大利人谈判
意大利人独断、刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，做手势时激动，肩膀、胳膊和手在说话时挥动不止。他们生气时近乎疯狂。他们常为小事互不相让。
意大利商人崇尚时髦，衣冠楚楚，坐在设备豪华的办公室里。他们讲究饮食，重视家庭。
意大利人重视商人个人的作用，国家意识淡薄些。
意大利由于历史和传统的原因，社会性格较内向，不主动与外国的风俗习惯看齐。
意大利商人在处理商务时不动感情，作出决策慢。如果对方给他们作出决策的期限，他们会迅速拍板定案，这显示了他们应付危机的能力，或许他们已胸有成竹。
意大利人喜欢争论，如果允许，他们会争论不休，在价格方面，他们更是寸步不让。但他们对产品质量及交货日期等不太关注，意大利人力争少付款。
在意大利从事商务，要考虑其政治因素。
意大利商业交往中具有决定作用的是代表公司的个人。意大利商人个人交往比其他国家商人有自主权。
意大利商人的缺点，就是不遵守约定时间，甚至不打招呼即不赴约。他们工作不讲效率。
5?与俄罗斯人谈判
俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟、喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯民族的传统，一般每个周末都举行舞会。以前主要跳民族舞和交际舞，但现在的青年人对民族舞已经不感兴趣，大多学跳西方舞，经常在花园中的空地或马路边的小广场上，在吉他或手风琴等简单乐器的伴奏下跳起来。
俄罗斯人注重仪表，爱好打扮。有的女子平日也要描眉、涂口红、抹胭脂。近年来又盛行起男人留长发，女人戴假发、耳环、手镯。每逢有较大的节日庆典或谈判活动等，衣服一定熨平，胡子要刮净。在公共场所比较注意举止，从不将手插在口袋里或袖筒里。天热时也不轻易脱下外衣。
俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商遇见的办事人员，绝不会急急忙忙奔回自己的办公室，向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到及时回应。
俄罗斯商人非常精通传统的以少换多的交易之道。在价格谈判阶段，无论外商的开盘报价多么低，他们也绝对不会相信，更不会接受外商的第一次所报价格。他们千方百计迫使外商降低价格。为了达到这一目的，他们会使劲玩弄“降价求名”的把戏。他们会告诉外商：“我们第一次向你订货，你的开价低一些，以后你就会源源不断地接到订单。”而事实上并非如此。无论如何不要为未来的交易而降低你现在的价格。
一旦他们得到了低的价格，他们就会盼望、要求价格永远保持在低水平上。有时，他们会也使用“欲擒故纵”等最古老的计谋：“我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快达成协议了。”还有其他惯用的招数，像大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。
6?与德国人谈判
德国人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备周到，很自负。他们谈判时，会明确表示做成交易的希望，准确安排谈判议题和日程。陈述方案清楚、果断。还价幅度不大。一般都觉得与德国人不好谈判，但执行合同态度较好。应该说这只是很普通的参考性说法，而实际情况比这要丰富得多。
来到中国市场的德国人，分初次来与多次来，或以有经验与无经验之分。初次来华的德国人在法律条文谈判上，呈现了倔犟和不妥协性，而在价格条件上则可以灵活。他们因为不知底线，非常注重保护措施。为了进入新市场，价格条件具有一定的灵活性。因此谈判的强攻点要准，不能硬碰硬。但在法律方面的谈判是以介绍情况入手，以互相制约的方式确定条件，以态度温和的方式进行针锋相对的谈判。有的谈判新手常被对方坚持的条件所左右，而失去自己的立场。原则上，作为卖方的谈判人员应多考虑买方的条件以利履约。而买方则应该坚持自己采购条件，以确保得到合理购买价格。
德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，如能明确指出他们的缺陷并加以改善，则会使谈判增加几分成功机会。不可在思考不够严谨的形势下，过分坚持自己没有条理性的表达方式。这样做，德国的谈判对手会失望。即使对手出于礼貌屈从附和，但不会得到有效的回应。
如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。但有时由于迫于要做成生意，老练的德国谈判对手也会放弃先天的习惯，改变自己适应新的环境，耐心、随和，只求签订契约。
7?与日本人谈判
日本人有较强的进取心，工作认真，事事考虑长远影响。他们慎重、礼貌、耐心、自信，其谈判风格不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，也有很大差异。
在与日本人进行谈判时，须注意的要点有：
要遵守时间。在东京，如果你要去某处，你应该多留出一点时间，因为交通阻塞要花很长时间。
日本人的等级观念很重，他们非常重视地位，在谈判之前，务必弄清日本谈判者的级别、身份和职务，以便在谈判时以同等身份的人员与之接触。
可通过某个第三者--最好是某个了解你本人、你的背景、你的机构，并且你愿与其做生意的日本公司的人的介绍，接近该公司。介绍可以通过信函方式，也可以是亲自见面的方式。
商业关系很重要。你必须自荐，然后你才能销售产品或服务。日本人可能想知道你的年龄、你所上过的大学以及你的家庭，然后才是商业问题。你要对对方表示同样的兴趣。
不要单独行动。通常你的日本对方会是一个谈判代表团。
你的建议应该务实、详尽、专业性强。
在讨论某个主题之前，应提供译成日文的书面材料。日本人不喜欢出其不意。应给谈判代表团的每个成员都提供材料复印件，这将会加快决策的进程。
记住，日本人常常强调长期的可行性，强调资产和有形工厂，而不是短期利润或资金流动。
避免那些可能会为难对方的唐突、直接的陈述和问题。
日本人谈判时惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”和“放长线、钓大鱼”等谈判手腕，对此应保持清醒的头脑。
日本人的决策步骤可概括为两大特性：自下而上，集体参与。这种决策制度运作缓慢，因此必须要有耐心。
日本人讲话的拐弯抹角多是出于保全个人面子及整体和睦的需要，因此在与日本人谈判时对其语言的正确理解至关重要，建议谈判时应配备高水平的日语翻译。
日本人不会对别人的建议直接说“不”，他们认为表面上的和谐是重要的。因此，日本人会说Hai，但这并不一定是表示同意。它可能只意味着“是的，我理解你的观点”或者“是的，这需要进一步的研究。
视线之间的直接接触较少，而且沉默较多。日本人在谈判期间，经常保持沉默。要有耐心，让他们先讲。
应该认识到，在日本，供应商不仅仅销售零部件，他们还参与产品开发。
合同要在日本公司各级都得到批准。不过，一旦决策作出后，将立即得到贯彻执行。
要准备聘用中间人来帮助解决分歧。
日本人非常强调非语言交际。合适的鞠躬被认为是重要的。日本人以鞠躬表明他们对对方的敬意程度。
可以和日本人谈论日本的饮食、日本美丽的建筑、体育，以及你所访问过的其他国家。
避免不断表现自己对事情的看法，避免显得过分自傲。日本人强调的是集团而不是个人。
避免谈论第二次世界大战。
倘若你的日本东道主向你个人赠送礼物，请不要在公开场合打开它。如果他的同事看见礼物太昂贵或太寒碜，你的东道主或许会丢面子。
8?与韩国人谈判
韩国人是较难对付的谈判者。
在和韩国人谈判前，你必须要注意如下几个方面：
要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个步履艰难的市场。
谈判前要做好充分的咨询准备工作，韩国人通常要对对方进行咨询了解，因此一旦韩国人与你坐在一起谈判，那么可以肯定地说，他已对这场谈判进行了周密的准备。
横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种谈判方法。前者是先谈主要条款，然后谈次要条款，最后谈附加条款；后者即对双方共同提出的条款逐条协商。有时也会两种方法兼而用之。
韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。
