I.“会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II.巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”
对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”
III.使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”
及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”
互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
获取信息。
寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
代替“ｎｏ”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
