职业经理人网投稿文章。（作者:施国保）
现在卖什么产品都是薄利，提升技术，压缩成本是每一个企业都必须要做的事情了。虽然企业产品的品牌和价格都是销售的重要指标，但是仅仅是靠产品的品牌和价格也不能完全赢得客户的青睐。
在多家产品的价格和品牌趋同的背景下，也就是在多家产品价格和品牌的差异化很小的时候，客户面对几家或者十几家的产品可以随心所欲的进行选择，企业产品的价格和品牌已经不成为竞争的优势了。
产品、价格和销售人员是与同类品牌（一线品牌或者二线品牌）竞争的三大要素。销售人员与销售人员之间的竞争已经是销售过程中差异化最大的竞争。
在多家产品的价格和品牌趋同的背景下，在多家产品价格和品牌的差异化很小的时候。争取客户，销售产品就变成了销售人员与销售人员的竞争了。销售员与销售员之间的竞争，销售主管与销售主管之间的竞争，销售经理与销售经理之间的竞争，销售总监与销售总监之间的竞争。
面对这样的市场环境，对企业而言：销售，你销售什么？对销售人员而言：销售，你卖什么？
我这几年在不同的企业经常问道销售人员、销售经理、销售总监一个同样的话题：你（推销什么？）卖什么？客户凭什么选择你的产品？
你（推销什么？）卖什么？这是一个简单的问题。但是，同样的问题在绝大多数人的回答过程中都是相似的，让这个问题变成了我不得重视的话题，我的职业驱使我必须让我所服务的企业的销售人员明白这个问题，知道这个问题的系统答案。
我用一个案例来呈现我问这个问题的过程和我要表达的内容。一次在一家企业给销售系统做培训时，我对一个销售主管提出了这个问题。
我问：你卖什么？他回答：卖产品。
我又问：你还卖什么？他回答：要推销产品，先推销自己。绝大多数人都是这样回答的。
我再问：先推销自己，推销自己什么？他想了想说：推销自己的能力。
我继续问：还推销什么？他回答：推销自己的人品。
接下来我替他回答了我要提问的话题：我说，你推销什么就相当你卖什么。你卖什么？你卖产品，卖知识、卖专业、卖能力、卖人品、卖语言、卖气质、卖形象、卖思想。对不对？是不是这些内容？他回答：对，是这些内容。
我说，既然是这些内容，那么我再问你：比如卖能力，你卖什么能力？
他回答：卖沟通能力。
我又问：还卖什么能力？他没有回答，多数人都回答不上来。
我替他回答了这个问题：卖捕捉信息的能力，卖发现客户需求的能力，卖表达问题的能力，卖亲和客户的能力。
卖什么的话题问完了，我进入了第二个话题。
我继续问这个销售主管：卖什么你知道了，那么你有什么？
他没有回答我。我每次问道这里，多数人都是不回答我。
你有什么的话题问完了，我进入了第三个话题。
我说，你有什么，你不回答我，那么你要什么可以回答我。比如：，要知识、要专业、要能力、要人品、要语言、要气质、要形象、要思想。你要什么？
他说：我都想要。
我说：不是想要不想要，而是要不要！他回答：要！
我问：真的要？他回答：真的要！
你要什么的话题问完了，我进入了第四个话题。
我说，你要，我听到了，大家也听到了，我佩服你的这种精神。做到一个有知识、有专业、有能力、有人品、有语言、有气质、有形象、有思想的人，需要努力，需要一个实施计划。我问：你能做到吗？他回答：能！他上道了，多数人这个时候只能这样回答。
你有信心有决心，我相信你一定能够做出一个适合你实现目标的实施计划，你什么时候能够拿出这个计划？一个月时间行吗？他回答：行！
我对他说：好！我一个月后看你的实施计划。
做到一个有知识、有专业、有能力、有人品、有语言、有气质、有形象、有思想的人，需要有一个清晰的计划才能逐步实现。这个话题结束了，我进入了第五个话题。
我说，你有信心有决心了，也有了实施目标的计划。我现在问你：你准备为此付出什么样的代价？比如说：时间的代价，精力的代价，吃苦的代价，吃亏的代价，改变过去一些习惯的代价。你有心理准备和思想准备没有？
这个销售主管很坚定的对我说：我明白了，我有思想准备。
我对他说：你行，你一定可以实现你想要的目标。你的形象可以，你愿意改变自己，你能够放下面子。你一年会有一个小的变化，三年会有一个大的变化。你的职业价值在你的手里，由你掌握。
我与销售主管的提问和对话就这样结束了。
总结一下：
销售，你卖什么？客户凭什么选择你的产品？
1、产品、价格和销售人员是与同类品牌企业竞争的三大要素。
2、销售人员你（推销什么）卖什么？
3、销售人员在卖产品的同时，还要卖知识、卖专业、卖能力、卖人品、卖语言、卖气质、卖形象、卖思想。
4、销售人员你有什么？有了什么才能卖什么。
5、销售人员你需要有一个切实可行的实施计划来获得自己想要的素质和品质。
6、为了实现自己的目标，必须要付出代价。
施国保简介：职业，企业顾问。为多家知名企业做常年顾问，擅长判断企业现状和趋势，理清企业目标和思路，主动沟通影响决策层和执行层。 sgbxn@163.com
