前几天突然接到招商银行的一个热线电话，问我是否接受他们的邀请办理一张白金信用卡，按理说这种卡一般是很难办理的，因为这种卡的透支额度较高，对于银行来说风险较大，而且对持卡人提供的各类服务也比较高档，成本也比较高，所以各类银行都会严格控制持卡人数量，控制的措施就是提高用卡人的经济实力要求门槛，记得前些日子还专门问过他们的客服人员，好像要提供200平米以上的房产证明或50万以上的车辆行驶证，这个要求对于很多人来说还是未来的奋斗目标，包括我，当时也许只有少数公司高层才能拿到这样白金卡。但为什么招商银行今天忽然会来邀请我办理这种卡呢？挂了电话后不到一分钟，旁边一位公司内部同一级别的同事也接到这样的电话，接着好像全公司我们这一级别的人都陆续开始接到这样的电话，显然我们的电话表已经流传到这位招行的业务人员手里了。
好奇的我不禁深思，为什么招行会突然采取这一措施来大肆推广它的白金卡？难道真的是这类卡的用卡成本降低了还是透支额度减小了？经过再次询问，答案是没有，服务类别和档次反而有所增加，也就是用卡成本有所上升。从经济学的理论上讲如果价格降低（这里也就是用卡人的门槛），必然会引起需求增加，同时如果成本增加的话，单位产品的利润必然下降，如果想达到预期利润，必须需求量增加到能够弥补成本上升的比例才能满足，从这个角度分析如果需求量保持不变的话，招行不降低持卡人的门槛，也有可能能够达成利润目标，而且能够维护白金卡的高端客户形象，如果单纯想扩大销量，完全可以用其他产品开拓市场，比如金卡或一般的信用卡。但招行一旦采取这个政策，唯一的目的就是要迅速扩大此类白金卡的持卡人数量，哪怕利润有所降低。为什么往日的贵族一夜之间会放下身价走入寻常百姓家呢？这个问题我考虑了很久，直到把次贷危机所造成的全球性的金融危机与它联系起来才想通了。
首先我们先分析一下这次金融危机造成的影响，至于金融危机的源头起因及过程就不多介绍了，各大媒体都已经解释过了。其实这次危机对中国经济也造成了很大的影响，只是效果再慢慢体现：首当其冲的是中国股市，然后是金融地产，接着是涉及到期货交易或外贸占公司销售额比重较大的公司，之后将是这些公司相关产业链上的各类公司，最后就是拼耐力，其实就是现金流，看谁能熬过这个“冬天”。这次危机所影响的范围还是比较大的，预计风暴过后剩下的就只是少数现金流比较充裕，国内市场占有率较高，风险管理做得比较好的公司了，当然对政府机关和事业单位影响是很小的，毕竟人家是吃皇粮的。
接下来我们分析一下招行的这个策略，首先它的信用卡部门感受到了这次危机未来可能会造成消费的萎缩，尤其是高端客户萎缩的比例会更大，因为这些人在股市楼市或者自己的公司资产都受到影响，而且他们以前的消费大多用于高档产品或奢侈品的购买，这次风暴过后这类消费将会首先缩减，低端的客户一般用来消费衣食住行，属于必须消费的项目，所以缩减不大，而且招行投入的服务很少，成本几乎为零，所以基本不影响收入。明确了这一点，我们就清楚了招行信用卡部的危机就在于它的高端客户所创造的收益会大幅降低，甚至出现亏损。那么招行必然只能两种策略，一招是降成本，减少服务，降低风险（调低透支额或提高办卡门槛），但这样做只能尽可能接少利润损失，无法增加销售额和利润，因为服务减少了，门槛增加了，没有人会再办这个卡了，但这一招很实用，而且风险小，其实很多在这次危机受到影响的企业，不只是银行业都会用这一招。另外一招就是增加服务，降低门槛，增加持卡人的数量，从而增加销售额和利润，但这一招风险很大，有可能会亏损的更多，因为成本增加了，万一规模上不去就麻烦了。但同时这一招如果用好了会有一个潜在的效应，就是拉拢其他银行的客户，迅速扩大自己的市场占有率。这一招的关键点在于新增的客户是不是优质客户而且是未来的潜力客户，而且要用最短的时间将客户拉拢过来。明白了这一点我想策略就比较清晰了，就是去找在这次危机中影响较小的人群作为目标客户，通过上一段的分析我们就明白了这个人群在哪里。
经过上面的分析，我们假设自己是招行的广东分公司信用卡部的业务人员，需要拓展客户，我想他的目标无非就是政府机关或事业单位的高官，和部分名企的管理人员，第一部分人员要注意自己的形象和影响，一般不会用这种卡，所以可以忽略，那就剩下第二类客户了，名企的管理人员，而且这个企业还能有实力度过这次风暴，我想在广东把企业按销售额排一下，再了解一下它的风险管理能力，看看财务季报年报之类的报表就清楚有哪些企业了，最后再了解一下这些企业里各类人员的收入情况，哪些基本可以达到或未来可以达到招行的办卡门槛，客户就锁定了。于是开始逐一攻克，同时配合一些政策诱导，基本就能达到自己的目的。说到政策诱导，这里必须提一下招行这次用的政策（开卡前三个月享受5倍积分），我觉得很有效果，优点主要归纳为两点：一就是时间点控制得很好，在接近春节的时候，也就是个企业要发年终奖的时候，另外一点就是让你的资金迅速从别的银行转到招行，因为同样的消费只有它会送你5倍积分，这个积分是可以换年费的，如果刷不够积分就会扣你一笔不小的年费，一般来说是很难刷够，但如果是5倍积分，而且集中在春节前后的话还是有可能的，所以这一招会让本来害怕年费过高，消费不够，不会办这个卡的人也会去办一张。因此这个政策还是很有效的，尤其是在锁定目标客户后能够加大客户的成交率。
总结一下招行的这个策略，主要有三点：1、敢于打破常规，在风险中寻找机遇，拓展市场规模，发展潜力客户。2、能够正确分析客户群，迅速锁定目标客户，行动迅速，抢在竞争对手有所反应前下手。3、熟悉目标客户，合理运用政策，诱导客户达成交易。
好了说完了这个招行的这个策略，我们再设想一下未来会发生什么，很多潜在的优质客户集中到了招行，而且会因为办了这种卡，因为需要的消费额度较高而基本放弃使用其他银行的信用卡，现代人尤其是新生代80后谁没有个三五张信用卡，但只要办了招行的这个卡，其余银行的卡只能去注销了，因为你要尽可能用这张卡消费去凑积分，况且是5倍积分。所以未来尤其是在春节前后几个月很多优质客户的资产会从其他银行转到招行（因为刷了卡还是要还的）。这也许是近几年来难得的一次消费狂潮，因为今年企业效益应该影响不大，各类人员收入还可以，一旦风暴真的来到，即使是优质客户也会减少消费的。于是招行实现了市场占有率和现金流大量回归的双赢。而等其他银行明白过来时，已经晚了，因为客户的转换成本是很高的，已经被招行套牢了。招行信用卡部门可以安然的裹起棉袄等待风暴的来临，而其他银行也许还在为如何躲避风暴载开会研讨呢，至于风暴过后的事情我想招行应该会笑的更甜。由此看来招行的个人银行业务全国第一不是浪得虚名啊。
最后我想通过招行白金卡的案例我们可以收获一点就是即使在金融风暴来到的时候，也是有市场机会的，只要迅速行动，合理制定政策，锁定目标客户，至少会比竞争对手过的舒服。具体一点来说，从全球市场来看欧美经济受冲击较大，失业率上升，消费力下降，但同时消费层次的改变也许也正给中国产品带来市场机会，物美价廉的中国产品也许将会成为消费的主体，70年代中期日本汽车迅速占领美国市场的案例以及本文所讲的招行白金卡的案例都非常值得我们学习。从国内市场来看，中国经济增长的三驾马车：出口、投资、内需中出口这一方面肯定受到影响，因此政府必将在投资和内需上大做文章，以保证经济的稳定增长。在投资方面，我想重点会在医疗、教育、公共交通，经济实用房等方面加大投入，这样一方面能够以固定资产投资的方式拉动经济增长，一方面也可以创造出一些就业岗位，另外还可以提高**保障，解决民众消费顾虑（搬除民众身上的三座大山：看病、上学、买房），可以一举三得。因此我们今后在教育、医疗、经济型房产行业的营销需要加强，另外新的投资热点铁路带来的大量市场机会也值得我们关注，比如各地新建的车站。对于拉动内需来说，如果不能有效拉动8亿多农民兄弟的内需，中国国内永远存在内需不足的问题，因此提高农民收入，大力发展农业肯定是今后的国策，巨大的农村市场非常值得我们关注，在这个市场中谁先建设好营销渠道，谁将笑到最后。总之用一句和朋友的笑谈概括应对这次危机的策略就是：深挖洞，广积粮。所谓深挖洞就是深入市场，挖掘订单，广积粮就是尽可能聚集现金流，减少一切缩减现金流的行为，以此做到穿着羽绒服过冬的境界。
风暴已经到来，也许用高尔基《海燕》中的一段话来形容我们应有的态度非常合适：勇敢的海燕，在怒吼的大海上，在闪电中间，高傲的飞翔；这是胜利的预言家在叫喊： ——让暴风雨来得更猛烈些吧。
