影响顾客购买的除了本身喜欢外，还有不少心理因素可能促成交易。本身喜欢是银饰导购中最易成交的，当顾客忧郁的时候，导购员就得善于体查顾客的不同心理因素来促成交易，那么，顾客在购买银饰的时候究竟会有哪几种心理出现呢？
互惠心理
我们发现互惠心理在人们潜意识中产生最具效果的影响力。通常我们对别人为我们所做的恩情都会产生或形成做出有所回报的意识，同样别人也期望我们对他们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理。这是一种社会所约定促成的文化规范。所以，每次当你帮了客户的忙，客户就会感觉到自己也应该替你做些事情。因此，每次当你满足客户的一些需求或者甚至是帮客户个人的一个小忙，他的内心就感到对你有所亏欠，从而增进促成交易的可能性。
从众心理
模仿和沿袭是具有社会性人类的一种本能，其在产品销售等领域表现为从众和随从。当很多人都在购买这个产品时，我们也会不自觉地购买，即某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策，这就是所谓的从众法则。近几年兴起的团购网站就是很好地运用了从众法则，因为团购网站将团购人数适时公布出来，大量的购买次数促进顾客对产品的信任。特别是顾客所认同的团体更能左右其购买的抉择，所以，要举出其认同的团体购买案例，做出该团体的身份证明（即消费者会将该产品的购买和使用与团体联系起来），之后他会产生浓厚的购买兴趣。
爱屋及乌心理
顾客开始喜欢的并不是产品，而是和产品相关的东西，找出这种相关性，从而让顾客喜欢和购买产品的方法就是爱屋及乌心理。顾客喜欢的不是银饰产品，而是喜欢银饰带来的一种生活方式或心理感觉，比如出入不同场所的生活方式或被人爱着的感觉等。所以，从顾客喜欢的东西出发，将银饰产品与此联系起来，让顾客爱屋及乌地喜欢上银饰产品，让顾客感觉到的不止是银饰的价值，还产生更多物超所值的心理价值，这才是银饰销售的更高境界。
权威心理
社会权威有赖于经过长期实践考验所形成的稳定的社会公众认同基础，人们易受权威表象的影响。所以权威心理就是通过某个知名人士或明星来证明产品或品牌价值。明星代言是珠宝行业权威心理的应用体现，某个知名人士或明星对该款珠宝的佩戴代表了社会权威，很多顾客会因此权威而选择购买。同时，销售场地的档次也是权威法则的体现方式，甚至销售人员身上高价值的衣装、手表、饰品等也是其销售产品的价值证明，以此增强顾客的信心。
稀缺心理
稀缺心理是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，因此就会倾向于相信你所说的。珠宝销售人员可以向顾客说明黄金、钻石、翡翠的不断涨价增值，让顾客觉得以后难以以现时价格买到的方式来引导顾客立刻购买。
对比心理
对比心理是指介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较容易被接受。当然，也可以通过与其他地方的同类产品进行性价对比，甚至可以跨行业产品进行对比，比如以珠宝产品的保值与股票、汽车产品等进行对比，让顾客产生投资购买珠宝产品也是非常好的方法。
一个优秀的导购员是善于发现和把握顾客的心理变化的，所以，在平时工作当中，导购员除了要拥有过硬的基本素质外，还应善于观察顾客的各种销售苗头。这样才能有的放矢的进去导购工作。
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