经理人不能靠命令让人做事。相反，依赖影响、理解和一套微妙的技巧是学会与人工作的最佳方法之一。
激发周围人身上的"E"元素"你打算对女儿怎麽办？"我的妻子问道，"都已经过了中午了，她还躺在床上。"我不由暗叹，麻烦事出现时总是"你的女儿"，但我只是大声评论说，她本周的生活中明显缺少"E"元素，要知道一个月前她一直在大学 象只小蜜蜂一样在忙碌着。
"那麽这些所谓的"E＇元素是什麽东西？"我的妻子问。
"它们是所有那些激发精力（energy）、兴奋（excitement）、热情（enthusiasm）、努力（effort）、活力（effervescence），甚至是开支（expenditure）的东西。"我回答说，"她很显然认爲没有什麽值得努力早起去做的事情。"
"我想那叫懒散"她回答。
大部分人都这麽认爲；或者，如果不叫懒散的话，我们把人们未能把"E"元素注进工作与生活的情况看成是缺乏纪律。当这种情形发生的时候，我们自然的倾向是呼唤他们品质中好的一面。"来吧，你能比这做得更好。"当这句话未能奏效时，就诉诸咆哮和威胁，"如果你不┅┅，我就┅┅"，直到他们意识到与其受惩罚，不如听从更好。即使是这样，那也只是最低限度的"E"，足够（enough）通过你的检查，结果让大家的努力都付诸东流。
不必着意寻找，我们都能知道生活中有时时间匆匆飞逝如电，有时连吃饭甚至睡觉的时间都没有，有时精力充沛，血脉中充满肾上腺素。我们也知道，生活中也有这样的时候──连擡眼皮的力气都没有，更不用说起床了。那麽是什麽带来"E"元素的呢？或者说如果你是一个经理人，你如何让这些"E"的力量影响别人呢？
或许是钱？实际上并非如此。钱作爲"E"元素的激发物是有欺骗性的。真正重要的是钱的使用目的，而并非钱本身。当钱用於基本的生活需要时，他就会激发人一定程度的努力。但不会更多，除了绝对必须的东西，理性的人是不会做更多的努力去保证那笔钱的。
在过去的多年 ，很多不同的调查都询问过人们他们最想从工作中获得的东西是什麽，换句话说，就是什麽东西最能激发他们身上的"E"元素。不论被问的人处於什麽地位和什麽年龄，答案都是相当一致的。典型的答案如：
个人自由
同事的尊重
学习新的东西
挑战
完成某个专案
帮助别人
接受调查的人把钱放在第24位。这似乎表明，工作的目的除了钱以外还有别的东西。了解了这一点，我们就会知道如何激发周围人身上的"E"元素了。
学者们会愚蠢到爲从不付费的杂志撰写文章，而自己却一无所获吗？博士们会疯到满世界赶场爲各类会议演讲，自己却一无所求吗？绝对不会。他们这样做是爲了提高自己的声名，提升他们在同事中的地位，甚至可能是爲了满足自我主义。付钱并不是必须的，因爲钱并不能买到他们想要的东西──成就感，并让我们与胁煌?
IBM公司创始人Tom Watson总是及时认可每个成绩。例如，给完成一笔很棒的业务或者贡献出新思想的员工当场奖励500美元。有一天，这样的故事就发生了，一个年轻人走进他的办公室，告诉他一个了不起的成绩，高兴之馀，沃特森遍寻衣袋和办公桌的抽屉，希望能找到什麽能马上作爲奖品的东西，结果他只能找到一只香蕉。他就把这只香蕉给了小夥子。年轻人恭敬地接受了奖品。从那时起，香蕉在IBM公司就成了成绩的象徵。
保险公司Allied Dunbar爲销售人员设计了一个荣誉的阶梯。根据他们的业绩，销售人员被授予用猛禽的名字命名的等级称号，例如猎鹰。该组织认爲，并不需要用钱去激发"E"元素，但是非常需要象徵成绩的标识物。
我们每个人心底都有一份清单，上面罗列着我们希望从生活中获得的东西。我们当然需要生活必需品、食物、住所和舒适感，但我们也需要出人头地和星光耀眼的机会。我们还需要友谊和他人的尊重，做有用并值得去做的事情的机会，而且最重要的是，我们需要做真实的自己的机会，去发现我们所有的潜力。如果任务与清单所列一致的话，这份清单上的专案越多，我们浑身就会散发出越多的"E"元素。
人们对做事的内在动机的需要，远甚於对就业保障的需要。最好的员工就象最好的教师、最好的护士等一样，喜欢他们的努力被人注意。他们希望作爲一个个体被认可，希望他们的思想被人倾听，希望被赋予责任，希望成功时获得奖励。他们当然也需要生活基本所需得到保障，没有人在爲回家的巴士费担心时，才能集中精力於工作上。这种基本保障当然有助於你对所做的事情保持信心，因爲那样你就不仅只是一个薪水的奴隶，但仅有这种保障是远远不够的。
空间的渴望
无论什麽时候，当我们休息的时候，我们都会爲自己挖一个小小的洞穴，而且这个洞穴刚好让我们容身，当然，不是指身体上，而是指心理上。这种行爲通常从孩提时代就开始了，例如床上的图画，房门上"生人莫入"的牌子。我们需要自己的空间，即使那只是间厨房或者车库。实际上，我们应该同情那些在家 或者工作场所没有自己的空间的人。
